Vertrieb der Zukunft – Was bringen uns Algorithmen und KI?

Machen uns neuronale Netzwerke, künstliche Intelligenz (KI) und Algorithmen irgendwann nutzlos? Oder erwarten den Vertrieb der Zukunft womöglich klare Vorteile durch moderne Technik? Die Schlagworte sind folglich überall präsent. Die Automatisierung macht uns überflüssig sagen die Kritiker, während Befürworter bereits von der zehn-Stunden-Woche sprechen.

Womit müssen wir uns denn eigentlich im Vertrieb der Zukunft beschäftigen? Mit wem interagieren Käufer? Mit Maschinen, oder doch weiterhin mit Menschen? Wie finden Firmen passendes Personal für den Vertrieb? Welche Aufgaben werden Teams und Abteilungen in der Zukunft haben, besonders im Vertrieb? Müssen sich Verkäufer um Ihre Einkünfte sorgen machen?

Der Vertrieb der Zukunft wird wie viele andere Bereiche von KI, Algorithmen und neuronalen Netzwerken beeinflusst werden. Ganz exakt sprechen wir übrigens immer von Algorithmen. Wenn wir sehr komplexe und lernende Algorithmen erstellen, die mit Big Data verbunden sind, dann sprechen wir von künstlicher Intelligenz. Dem Menschen ist es aber bisher nicht gelungen, echte künstliche Intelligenz herzustellen, oder echte neuronale Netzwerke zu erschaffen.

Wer den Vertrieb der Zukunft verstehen will, muss erst auf den Käufer der Zukunft schauen.

Der Käufer der Zukunft wird mit Informationen überflutet. Das ist bereits heute der Fall. Egal, was Sie suchen, Sie finden eine Unmenge an Informationen zu allem. Was davon brauchbar ist, ist nur noch schwer zu entscheiden. Im Vertrieb der Zukunft wird eine grosse Aufgabe also darin bestehen, Käufern zu helfen, die für sich relevanten Inhalte zu sondieren.

Käufer werden auch künftig alle Informationen greifbar haben und ausgezeichnet informiert sein. Möglicherweise stehen potenziellen Kunden auch Werkzeuge zur Verfügung, die mittels schlauer Algorithmen geeignete Partner aussuchen. Im Vertrieb der Zukunft ist der Umgang mit Informationen und Daten besonders wichtig.

Vertrieb der Zukunft geht mit Unsicherheiten um.

Mit der schieren Flut an Daten wächst auch die Unsicherheit. Weder Verkäufer noch Käufer oder der Mensch allgemein, kann noch zuverlässig sagen, welche Quellen vertrauenswürdig sind. Über 30’000 falsche Aussagen traf der US-Präsident Trump während seiner Amtszeit. Ein Staatsoberhaupt, von dem man eigentlich erwarten möchte, dass es die Wahrheit sagt. Wie sollen Käufer dann Firmen im Vertrieb der Zukunft glauben?

Der Mensch gewinnt damit im Vertrieb der Zukunft an Bedeutung. Vertrauenswürdige Mensch-zu-Mensch Beziehungen werden immer wichtiger. Käufer suchen nach einem Fels in der Brandung. Einem Partner, dem sie vertrauen. Sie müssen als Verkäufer in der Zukunft verstehen, wie Sie mit menschlichen Unsicherheiten und der Angst vor Veränderung umgehen.

Komplexitätslevel beeinflusst Vertrieb der Zukunft.

Wie in der Einleitung schon geschrieben, gibt es keine richtige künstliche Intelligenz. Es sind nur besonders ausgefeilte Algorithmen. Sie sind also von Menschen entwickelt und machen genau das, was ein Mensch ihnen sagt. Für den Vertrieb der Zukunft bedeutet das, dass besondere komplexe Produkt-Markt-Kombinationen anders beeinflusst werden, als Standard-Ware. Je komplexer ein Sachverhalt ist, desto aufwendiger ist es, einen passenden Algorithmus zu entwickeln. Unter Umständen sogar unmöglich.

Gemeinsam haben alle Bereiche, auch ausserhalb des Sales, dass Technologie zu einem massiven Zuwachs an Effizienz führt. Setzen wir in unserer Gesellschaft auf die richtigen Werte, dann bringt dass wachsenden Wohlstand mit sich. Ausserdem macht der Vertrieb der Zukunft dann viel mehr Spass.

Algorithmen und künstliche Intelligenz im Verkauf der Zukunft.

Jeder Bereich in Firmen und öffentlichen Verwaltungen wird zukünftig von Technik beeinflusst. Digitale Transformation ist da schon ein alter Hut. Aber wo werden wir die meisten Veränderungen erleben? Vor allem, wenn wir den Vertrieb der Zukunft unter die Lupe nehmen?

Recruiting

Ein grosses Problem von Firmen ist es, gute Mitarbeiter zu finden. Das betrifft zwar alle Bereiche von Organisationen und Unternehmen, ist im Sales aber mit einer weiteren Konsequenz verbunden. Bei Verkäufern erkennt man häufig erst nach einigen Monaten, ob er oder sie produktiv werden. Die bereits investierten Ressourcen und die nicht produktive Zeit werden dann nicht mehr kompensiert. Ein riskantes Spiel für Unternehmer. Der Vertrieb der Zukunft profitiert womöglich von schlauen Algorithmen, die aufgrund von Social Media, Personendatenbanken, etc. die Wahrscheinlichkeiten erhöhen, dass das Recruiting zum Erfolg führt.

Ist das Recruiting für den Vertrieb der Zukunft moralisch in Ordnung? Diese Entscheidung überlasse ich Ihnen, lieber Leser. Wenn Sie einen Eindruck der Möglichkeiten bekommen möchten, probieren Sie Crystalknows.

Leadscoring und Generierung

Die Erzeugung von Leads wird sich in den nächsten Jahren ziemlich wandeln. Während heute noch einfache Suchanfragen für Werbung genutzt werden, bestimmen ganz andere Faktoren die Leadgenerierung im Vertrieb der Zukunft. Semantische Cluster aus Suchwörtern, schlaue Identifikation von Zielgruppen auch im B2B Vertrieb, werden die Regel. Künstliche Intelligenz bringt Vorschläge möglicher neuer Kunden. Gleiches gilt für die Bewertung von Leads. Verhaltensmuster und Interaktionen werden von KI mit diversen anderen Parametern und Daten ergänzt und Leads bewertet. Im Vertrieb der Zukunft sagen uns Maschinen und Computer wann wir wen anrufen, schreiben oder besuchen sollen.

Effizienzsteigerung des Verkäufers.

Es steht ausser Frage, dass die Effizienz in allen Bereichen steigen wird. Wir brauchen auch nicht leugnen, dass die Steigerung der Effizienz in manchen Teilen des Vertriebs der Zukunft so weit geht, dass Menschen überflüssig werden. Das wird besonders alle Bereiche betreffen, die zur Standardware gehören. Hier geht es häufig um einfache Erstellung von Angeboten, Nachfassen und die Abwicklung von Bestellungen. Seien wir ehrlich zu uns selbst. Diese repetitiven Aufgaben machen Maschinen ohnehin besser.

Der Verkäufer wird aber im Vertrieb der Zukunft eine grosse Rolle spielen. Eine Sache können Computer nämlich nicht. Und werden das wahrscheinlich auch noch lange Zeit nicht können. Empathisch sein und die Gefühle ihres Gegenübers nachvollziehen. Für den Vertriebler der Zukunft sorgen KI und Algorithmen dafür, dass er viel mehr Zeit im direkten Kontakt mit seinen Käufern verbringen kann. Admin-Arbeiten, sich wiederholende Tasks und nicht produktive Aufgaben werden automatisiert. Wer von uns Verkäufern wünscht sich denn nicht, dass im CRM System die Zusammenfassung des Gesprächs automatisch abgelegt wird? Ich freue mich auf den Vertrieb der Zukunft.

Möglichkeiten des Coaching.

Algorithmen können Muster erkennen. Das können Menschen zwar auch, wir tun uns aber schon schwer, wenn unsere Excelliste aus mehr als 15 Spalten und hundert Zeilen besteht. Im Vertrieb der Zukunft erkennen Computer Muster in grossen Mengen von Daten. Aber was bringt uns das? Ganz einfach, die Maschinen erkennen, welche Muster mit Erfolg zusammenhängen und wir können sie reproduzieren.

Die Firma gong.io analysiert zum Beispiel ganze Gespräche auf Sprachmuster, Pausen, Wortwahl, und Co. Neue Verkäufer werden so in null Komma nichts produktiv. Wenn Firmen solche Techniken geschickt einsetzen, dann werden Ramp-Up Zeiten im Vertrieb der Zukunft deutlich abnehmen.

Sinnvolle nächste Schritte.

Im Vertrieb der Zukunft ist die standardisierte E-Mail nach einem Termin Geschichte. Die immer gleiche Powerpoint-Präsentation im .pdf Format, die sowieso nur einer von zehn aufmacht und der schaut sich auch nur eine Folie an, nämlich die, mit den Preisen. In einigen Jahren schlagen uns Algorithmen vor, welche Informationen wir nach einem Termin verschicken. Dabei werden Merkmale der Firma, mit Parametern der Person kombiniert, wie Position, Branche, Persönlichkeit, Demografie, Sprache, Alter, etc. Alles zusammen ergibt für die KI ein Muster und Aufschluss darüber, welches Material die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss am stärksten erhöht.

Einfacher kann es doch für einen Verkäufer nicht mehr werden. Im Vertrieb der Zukunft muss man sich um die nervigen Dinge keine Gedanken mehr machen, sondern sich auf das Wesentliche konzentrieren, den Menschen!

Ersetzen Algorithmen den menschlichen Vertrieb der Zukunft?

Nein, das werden Sie nicht. Zumindest nicht in der für uns greifbaren Zukunft. Die Effizienz wird steigen, die Mensch-Mensch-Beziehung immer wichtiger. Es werden anderen Kompetenzen und Fähigkeiten gefordert und ja, vielleicht gibt es für den Verkäufer im Dreiteiler, der die Rolex am linken Handgelenk trägt, nicht mehr ganz so viel Platz. Im Vertrieb der Zukunft wird aber genau das Wichtige an uns an Bedeutung gewinnen, nämlich menschlich sein. Wir müssen mehr denn je Emotionen verstehen und nachempfinden können, wir müssen es schaffen, uns in unsere Partner hineinzuversetzen und sie zu verstehen. Bei all der textbasierten Kommunikation per Mail und der Flut an Informationen, glauben Sie mir eine Sache, in der Zukunft mit einem Menschen zu sprechen werden wir in besonderer Weise schätzen.

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