Inside Sales: Ist der Aussendienst von morgen schon tot?

Nie zuvor hatte eine Krise einen solchen Einfluss auf die etablierten Formen der Arbeitsgestaltung. Die Pandemie um das neue Coronavirus zwang Firmen zum Handeln. Besonders die Kombination von harten Lockdowns und die digitalen Möglichkeiten des 21sten Jahrhunderts, haben gezeigt, dass viele die eigene Organisation deutlich effizienter gestalten können. Inside Sales, was vielen bereits ein Begriff war, ist heute in aller Munde.

Verstärkend kommt noch hinzu, dass die Generation Y, der neue Arbeitnehmer, einen anderen Blick auf die Work-Life-Balance hat. In der Vergangenheit war die strikte Trennung von Privatleben und Büro normal. Heute ist Selbstverwirklichung, hohe Flexibilität und die Identifikation mit seinem Beruf gefragt. Arbeit muss sich in das Leben integrieren lassen. Wie ginge das besser, als mit Inside Sales, Videokonferenzen und Homeoffice?

Auch mit materiellen Reizen sind Mitarbeiter heute weniger anzulocken. Der tolle Geschäftswagen ist out. Mobil sein bei Bedarf, im Büro sein, bei Bedarf, den eigenen Arbeitsplatz flexibel wählen und nicht an ein Büro gebunden sein. Die Arbeit von morgen? Doch was geschieht im Vertrieb, wenn alle Inside Sales wollen? In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, ob der klassische Vertrieb ans Ende seiner Tage kommt.

Stirbt der Aussendienst?

Nein, das tut er nicht. So viel sei gesagt. Aber der klassische Vertrieb mit einem Mitarbeiter im Aussendienst wird sich ändern. Immerhin ist es nicht mehr zeitgemäss, den grössten Teil der Zeit im Auto zu verbringen. Das Geschäft geht weiter. Die Pandemie hat das deutlich gemacht. Zumindest in den Bereichen, die nicht von harten Schliessungen betroffen waren. Der Kundenbesuch ist weniger relevant als angenommen. Nicht nur die interne, auch die externe Akzeptanz für digitale Kommunikation ist gestiegen. Aus klassischen Verkäufern wurden in der Pandemie häufig Inside Sales Mitarbeiter.

Komplett vorbei sind die Zeiten des persönlichen Besuchs aber nicht und eine Zeit, in der wir nur noch digital kommunizieren, wird hoffentlich auch niemals kommen. Wo früher aber ein Kontakt mehrfach besucht wurde, hat der Inside Sales heute ein Verständnis dafür bekommen, wann es Sinn ergibt, vor Ort einen potenziellen Kunden zu besuchen. Die Verkaufseffizienz lies sich folglich damit deutlich steigern.

Ist Inside Sales gleich Vertriebsinnendienst?

Nicht zu verwechseln ist Inside Sales übrigens mit dem Vertriebsinnendienst. Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst unterstützen in aller Regel den Verkäufer, der im Aussendienst potenzielle Kunden besuchen geht. Sie übernehmen also unterstützende Aufgaben im Verkaufsprozess. Inside Sales Mitarbeiter betreuen den gesamten Verkaufsprozess eigenständig. Auch sie können den Vertriebsinnendienst nutzen, um Unterstützung zu erhalten.

So kann der Verkäufer beispielsweise für technische Informationen, Angebote, Verträge und vieles Weitere auf den Vertriebsinnendienst zugreifen. Ausserdem ersetzen sich Innendienst und Inside Sales nicht gegenseitig, vielmehr stellen Sie ein funktionierendes Getriebe im gesamten System dar.

Was braucht ein Inside Sales Mitarbeiter?

Chancen und Risiken von Inside Sales.

Ja, Inside Sales bringt Chancen mit sich. Vor allem in Bezug auf Effizienz und Produktivität. Aber auch die Risiken sollten Sie nicht ausser Acht lassen. Nicht alle Mitarbeiter schaffen es, sich im Homeoffice selbst zu motivieren. Ausserdem sollten Sie für regelmässigen persönlichen Austausch sorgen. Setzen Sie zudem klare Ziele und Erwartungen. Mit den richtigen digitalen Werkzeugen gelingt es auch, die Arbeit im Homeoffice zu kontrollieren.

Fazit und Zusammenfassung.

Die Coronakrise hat Firmen gezwungen, alternative Arbeitsformen und Modelle einzuführen. Daraus resultierte in vielen Bereichen ein sicherlich überfälliger Zuwachs an Produktivität. Dass der klassische Aussendienst schon angezählt ist, ist zu bezweifeln. Auch zukünftig wird der persönliche Kontakt wichtig bleiben. Im Allgemeinen ist ein grösseres Verständnis für Effizienz zu beobachten und Inside Sales gewinnt an Bedeutung. Vor allem für die Generationen Y und Z ist die flexible Gestaltung von Beruf und Privatem entscheidend.

Die Risiken, die sich aus einer Inside Sales Strategie ergeben, sind überschaubar. Mit den richtigen Werkzeugen und Instrumenten sind Mitarbeiter gut zu führen. Wichtig ist der aktive regelmässige persönliche Kontakt und Austausch.

Beiträge aus unserem Blog, die Sie auch interessieren könnten.

Bleiben Sie informiert.

Abonnieren Sie den Adreeon Blog.