Sales Talent – Kein Firelfanz und treffsicher Talente finden.

Im Handwerk und in der Pflege beklagen fast alle Unternehmer einen dramatischen Mangel an Fachkräften. Teilweise sind Stellen mehrere Monate unbesetzt. Aber es fehlt nicht nur an fähigen Malern, Zimmerern und Krankenpflegern. Unternehmer, die fähige Sales Talente suchen, werden feststellen, dass begabte und talentierte Verkäufer Mangelware sind.

Die Gründe dafür sind verschieden. Einerseits schont der Mangel an Arbeitskräften keinen Bereich und weiter ist der Beruf des Verkäufers zudem nicht mehr attraktiv. Horrorgeschichten von Chefs, die Hardliner sind, extremer Druck und hohe Ziele schrecken junge Sales Talente ab und lenken sie folglich in andere Berufe. Vor allem im Vertrieb ist es mit enormen Kosten verbunden, wenn Stellen nicht besetzt werden. Schlimmer noch, wenn Sie eine Stelle mit falschem Personal besetzen, das nie produktiv wird.

Worauf müssen Sie als Unternehmer und als Chef heute achten, um fähiges Personal und junge Sales Talente anzuziehen und vor allem zu halten? Dieser Beitrag liefert Ihnen keinen Magic Key, um Talente zu rekrutieren, aber möglicherweise einige Ansätze, die Sie auf andere Ideen und Gedanken bringen.

Junior vs. Senior Sales Talent

Jung oder alt, erfahren oder unerfahren? Die Antworten sind für Positionen im Vertrieb eigentlich gegeben. Unternehmer möchten für die Stellen, die Umsatz generieren, üblicherweise keine Risiken eingehen. Aber erfahrene und gute Vertriebler sind erstens teuer und zweitens selten. Ausserdem müssen Arbeitgeber auch erfahrene Sales Leute ausbilden. Ein Garant für Erfolg haben Sie also nie. Warum wagen Sie sich also nicht an etwas Neues und geben jungen Sales Talenten eine Chance, die fast keine Vorerfahrung haben?

Unerfahrene Junior Sales Talente sind häufig extrem wissbegierig und wenn Sie der erste Arbeitgeber nach dem Studium oder der Ausbildung sind, dann möchten die jungen Talente auch noch mit hohem Eifer glänzen. Das schreit doch förmlich nach herausragenden Voraussetzungen für eine Laufbahn im Sales?

Aber Achtung, es sei klar gesagt, dass Sie mit zu jungen Sales Talenten (Schulabgänger, Studenten, Praktikanten) möglicherweise übereifriges Personal gewinnen. Sollte ein Mitarbeiter dann nicht coachbar sein, verbrennen Sie unter Umständen gute Leads.

Externe oder interne Sales Talente?

Das Rekrutieren von externen Sales Talenten ist aufwendig. Wo früher der Job des Verkäufers noch begehrt war, müssen Sie als Arbeitgeber heute um Personal werben. Der Markt hat sich zu einem Arbeitnehmermarkt gewandelt. In der öffentlichen Verwaltung spricht man bereits vom „War of Talents“.

Aber Sie müssen nicht zwingend Sales Talente von aussen in die Firma holen. Sehen Sie sich in Ihrer Organisation um. Personal in den Verkauf zu bringen, das bereits Erfahrung mit dem Markt, Ihrem Angebot und Ihrer Firma gemacht hat, ist nicht nur schnell im Vertrieb eingearbeitet, sondern bringt ausserdem noch weitere Vorteile mit sich:

• Als Schnittstelle zwischen Kunde und Firma, kennt internes Personal hervorragend die eigenen Abläufe und weiss, an wen man sich wenden muss, um Projekte abzuwickeln.
• Fachpersonal wird als kompetenter wahrgenommen als reine Vertriebsmitarbeiter.
• Interne Mitarbeiter kennen Produkte und Services in- und auswendig und sind in der Lage deutlich schneller mit Einwänden umzugehen.
• Der zusätzliche Karriereschritt bindet Mitarbeiter länger an Ihr Unternehmen und reduziert die Fluktuation.
• Sales Talente lassen sich viel einfacher identifizieren, da man sich kennt und weiss, wer welche Qualitäten mitbringt. Die Wahrscheinlichkeit für eine Fehlplatzierung ist deutlich geringer.

Welche Vorerfahrung ist nötig?

Oft werden die Anforderungen für Neubesetzungen so entworfen, dass Kandidaten Erfahrung aus der Branche mitbringen müssen. Wir sind der festen Überzeugung, dass gute und erfolgreiche Sales Talente sich in beinahe jedes Thema einarbeiten können. Wer Verkauf und den zugrunde liegenden Prozess versteht und eine gesunde Lernbereitschaft mitbringt, arbeitet sich in die meisten Themen ein. Sie müssen als Unternehmer und Arbeitgeber herausfinden, ob Ihr Kandidat Interesse zeigt und lernbereit ist. Sollten Sie diese Fähigkeiten und Qualitäten feststellen, ist ein wichtiges Fundament gegeben.

Haben Sie fachlich kompetentes Personal, das vertrieblich keine Erfahrung mitbringt? Insofern Sie einen strukturierten Verkaufsprozess führen und in der Lage sind, Verkäufer zu schulen, besteht die Möglichkeit unerfahrene Sales Talente auszubilden.

Wenn Ihre Kandidaten weder Kenntnis der Branche, noch Erfahrung im Vertrieb mitbringen, dann ist eine fundierte Ausbildung und ein umfassendes Onboarding entscheidend. Ausserdem müssen Sie sicher sein, dass neue Sales Talente umfassend begleitet werden und kleine Schritte in die verkäuferische Selbstständigkeit gehen.

Die wichtigste Eigenschaft eines Sales Talents

Doch so einfach ist es nicht, herauszufinden, ob jemand lernbereit ist. Insbesondere geht es bei der Lernbereitschaft und der Fähigkeit zum Lernen nicht um stures Einprägen von Informationen. Es geht um die Transferarbeit, das Anwenden von Gelerntem auf neue Situationen. Konzentrieren Sie sich beim Testen der Lernfähigkeit auf ein bestimmtes Thema. Stellen Sie Kandidaten spezifisches Material zur Verfügung und testen Sie dann in einem Rollenspiel, ob das neu Gelernte angewandt wird. Es geht dabei nicht darum, ein fehlerfreies Anwenden zu erkennen, vielmehr darum, ob das Sales Talent bereit und fähig ist, Neues zu lernen.

Attraktiv für Sales Talents werden.

Anreize, die früher attraktiv waren, sind heute out. Viel Geld, dicke Uhren und eine auf Hochglanz polierte Karosse ziehen heute nicht mehr. Um Sales Talente anzuziehen und zu halten genügt es nicht, noch mehr Bonus und Provision auszuzahlen. Ausserdem fürchten sich junge und fähige Mitarbeiter vor dem Druck im Vertrieb.

Sales Talente, vor allem jene, die man zu Millenials und der Generation Z zählt, lassen sich durch andere Faktoren motivieren.

• Standort und Flexibilität, wie Homeoffice und Gleitzeit.
• Selbstverwirklichung im Beruf.
• Aufstiegschancen und Arbeitsplatzsicherheit.
• Starke Unternehmenskultur und transparente Kommunikation.
• Weiterentwicklung und persönliche Entfaltung.
• Gesundheitsvorsorge, soziales Engagement und nachhaltiges Handeln.
• Offene Feedbackkultur und klare Definition von erreichbaren Zielen.

Firmen, die als Arbeitgeber für Sales Talente anziehend werden möchten, müssen kreativ werden und sich aktiv Gedanken, um die Gestaltung der Arbeitsplätze und der Kultur machen.

Zusammenfassung.

Der Arbeitgebermarkt hat sich in den den letzten Jahren zunehmend in einen Arbeitnehmermarkt gewandelt. Sales Talente zu finden ist schwieriger denn je. Firmen, die aktiv auf Personalsuche im Vertrieb sind, sollten verschiedene Aspekte abwägen. Unter Umständen können interne Mitarbeiter mit wenig Sales Erfahrung schneller und effizienter im Vertrieb sein, als erfahrene externe Mitarbeiter. Wie viel Vorerfahrung setzen Sie als Arbeitgeber voraus und wie viel ist wirklich notwendig? Fokussieren Sie sich auf die wichtigste Eigenschaft eines erfolgreichen Verkäufers, die Lernbereitschaft. Stellen Sie folglich sicher, dass Sie diese im Rekrutierungsprozess prüfen.

Sie müssen als Firma für Sales Talente, aber auch für alle anderen Mitarbeiter attraktiv werden. In der heutigen Zeit konkurrieren Sie mit Ihren Konkurrenten nicht nur auf dem Absatzmarkt, sondern auch auf dem Personalmarkt. Halten Sie stets eine Sache im Hinterkopf. Das Kapital Ihrer Firma sind Ihre Mitarbeiter. Lassen Sie die besten nicht zu Ihren Konkurrenten gehen!

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