Umsatz steigern? Ja, es ist schwer und braucht Zeit!

Reisserische Werbung, die Ihnen mehrfache Steigerung Ihres Umsatzes verspricht? Ein klarer Fall von Bauernfängerei und ich hoffe, dass Sie lieber Leser darauf noch nicht hereingefallen sind. Sie wollen Ihren Umsatz steigern? Klar, wer möchte dass denn nicht? Aber gehen Sie doch erst einen Schritt zurück und fragen Sie nach dem Warum. So einfach ist es nämlich gar nicht, für etablierte Firmen den Umsatz zu steigern und wenn, dann folgen einer Steigerung des Ertrags auch Konsequenzen. Wenn wir von der Umsatzsteigerung sprechen, dann meinen wir hier nicht das natürlich angestrebte Wachstum im unteren Prozentbereich.

Warum möchte man denn den Umsatz steigern?

Es gibt unterschiedliche Gründe, warum man über eine Umsatzsteigerung nachdenkt. Sind Sie ein Venture Capital finanziertes junges Unternehmen, dann müssen Sie beweisen, dass Ihr Produkt auf dem Markt eine Relevanz besitzt und skalierbar ist. Hier ist es sicherlich notwendig den Umsatz zu steigern, und zwar um den Faktor 2-3 pro Jahr! Firmen, die noch nicht den Break-Even erreicht haben, aus welchen Gründen auch immer, versuchen oft den Umsatz zu steigern, um profitabel zu werden und die Gewinnzone zu erreichen.

Kurz gesagt, Umsatz steht für Erfolg. Verwechseln Sie aber nicht den Umsatz mit dem finanziellen Erfolg eines Unternehmens. Nur, weil Sie den Umsatz steigern, werden Sie nicht erfolgreicher. Mit genug Geld werden Sie wahrscheinlich immer Umsatz generieren. Wenn Sie mit einer Organisation eine Milliarde Nettoerlös (anderes Wort für Umsatz) erzeugen und gleichzeitig 1,1 Milliarden ausgeben, machen Sie Verlust. Ja, Sie beschäftigen dann zwar wahrscheinlich einige tausend Mitarbeiter, wenn Sie aber weiter so wirtschaften, dann haben auch diese bald keinen Arbeitsplatz mehr. Bevor Sie also mit dem Dampfhammer an der Umsatzschraube drehen, denken Sie nach!

Einfluss auf die Kostenstruktur.

Die Kosten einer Firma lassen sich grob in drei Gruppen gliedern. Fixe, sprungfixe und variable Kosten. Die fixen Kosten sind die, die in Ihrer Organisation ohnehin anfallen. Sprungfixe Kosten sind jene, die sich schlagartig mit wachsendem Umsatz erhöhen. Benötigen Sie zum Beispiel einen extra Lagerraum, dann sind diese fixen Kosten sprungartig entstanden. Genau betrachtet, sind alle fixen Kosten sprungfixe Kosten. Variable Kosten sind die, die mit dem Umsatz fast linear wachsen. Fast linear, weil mit zunehmender Menge die verhandelten Konditionen bei Ihren Lieferanten besser werden. Mit dem Deckungsbeitrag, also der Differenz aus Umsatz und variablen Kosten decken Sie Ihre Fixkosten. Wenn Sie darüber nachdenken, Ihren Umsatz zu steigern, dann behalten Sie das im Hinterkopf.

Mehr Anrufe, höhere Conversion und schon mache ich mehr Umsatz? Ja, diese Überlegung ist naheliegend, leider funktioniert das in der Praxis nicht so einfach, wie es sich anhört. Es ist auch die klassische Rechnung derjenigen, die Ihnen Wachstum des Umsatzes im dreistelligen Prozentbereich versprechen. Sie werden Ihren Umsatz nicht verdoppeln, weil Sie zweimal so viele Leute anrufen. Wenn Sie also versuchen, Ihren Umsatz zu steigern, indem Sie ein paar zusätzliche SDRs und Verkäufer einstellen, dann wird Ihnen das gelingen. Aber unterproportional! Ihr Deckungsbeitrag, Ihre Effizienz und Ihr Profit werden sinken, der Stress und der Druck steigen. Denken Sie gut über solche Massnahmen nach.

Umsatz steigern? Denken Sie an die Gesetze des Marktes.

Disruptive Geschäftsideen schaffen es, Ihren Umsatz mehrfach zu steigern. Weil sie alleine sind. Sobald der Mitbewerb erkennt, dass eine lukrative Produkt-Markt-Kombination entsteht, dann bilden sich die ersten Konkurrenten und die ökonomischen Gesetze fangen an zu greifen.

Profitabilität und Effizienz.

Denken Sie doch mal über die Steigerung der Effizienz nach. Effizienz im Sinne der Optimierung von Aufwand und Ertrag. Wie sehen die Ziele Ihrer Verkäufer aus? Ist es möglich, mit bestehenden Ressourcen mehr zu erwirtschaften? Nutzen Sie die Möglichkeiten der Digitalisierung und Automatisierung, um die Effizienz Ihrer Verkäufer zu steigern? Wenn Sie darüber nachdenken, Ihren Umsatz zu steigern, dann berücksichtigen Sie immer auch die Effizienz Ihres Sales Teams. In unserer täglichen Praxis beobachten wir, dass in den Pipelines oft Projekte liegen, die nichts weiter als Zeit fressen. Steigern Sie die Effizienz, indem Sie automatisieren, unterstützen, coachen und radikal qualifizieren. Dann haben Sie auch die Möglichkeit die Ziele Ihrer Verkäufer um einige Prozent zu erhöhen.

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