Stephen M. R. Covey, der Sohn von Stephen R. Covey, dem Autor von Die 7 Wege zur Effektivität, analysiert in seinem Buch Schnelligkeit durch Vertrauen den wirtschaftlichen Einfluss von Vertrauen. Bevor ich das Buch las, fragte ich mich, ob und wie sich die Erkenntnisse wohl in den Vertrieb übersetzen lassen. Noch während den ersten Seiten wurde mir klar, dass ich dieses wertvolle Werk in einer Zusammenfassung mit den Adreeon Lesern teilen möchte.
In diesem Artikel erfahren Sie von den wertvollsten Erkenntnissen, die Schnelligkeit durch Vertrauen für Vertriebsorganisationen eröffnet.
Grundlage von Schnelligkeit durch Vertrauen.
Uns allen mangelt es an Vertrauen. Zumindest ist es die Aussage, die Stephen in Schnelligkeit durch Vertrauen zu Beginn seines Werkes statuiert. Nur knapp die Hälfte aller Mitarbeiter vertraut dem oberen Management. Etwas mehr als ein Drittel glauben an die Integrität der Führungskräfte und mehr als Dreiviertel aller Mitarbeiter erlebten illegales oder unethisches Verhalten.
Dabei ist nichts wichtiger als Vertrauen, um schnelle und gewinnbringende Beziehungen aufzubauen. In Schnelligkeit durch Vertrauen führt Stephen eine Formel ein, mit der sich vertrauen „messen“ lässt. Ist das Vertrauen hoch, sinken Kosten und die Schnelligkeit steigt. Lässt sich diese Erkenntnis auch auf den Verkauf übertragen? Ganz sicher sogar. Denken Sie an Gespräche mit Ihren Interessenten, bei denen Sie nicht das nötige Vertrauen aufbauen konnten. Sie investieren üblicherweise viel Zeit und Ressourcen und kommen möglicherweise nie zum Abschluss. Das bestätigt den Umkehrschluss der Formel. Wenig Vertrauen führt zu abnehmender Schnelligkeit und steigenden Kosten.
Stephen beseitigt in Schnelligkeit durch Vertrauen auch – seiner Ansicht nach – Mythen im Zusammenhang mit Vertrauen. Vertrauen ist demnach messbar, aufbaubar und zerstörbar und verlorenes Vertrauen kann wieder hergestellt werden. Ausserdem kann man es lernen Vertrauen aufzubauen und anderen Menschen nicht zu vertrauen ist wesentlich riskanter, als ihnen zu vertrauen.
Sind Sie glaubwürdig?
Kann man Ihnen vertrauen? Natürlich werden die meisten Leser an dieser Stelle denken. Aber wie schaffen Sie bewusst Glaubwürdigkeit? In Schnelligkeit durch Vertrauen erläutert Stephen, dass Sie an Charakter und Kompetenzen arbeiten müssen. Doch wie funktioniert das? Und genauer noch, welche Bedeutung hat das für den Vertrieb?
Integrität und Absichten, der Charakter.
Menschen, die ihren Absichten getreu handeln, bezeichnen wir als integer. Obwohl in Schnelligkeit durch Vertrauen noch weitere Aspekte hinzukommen, lässt sich Integrität dadurch genau beschreiben. Integrität bedeutet, Versprechen zu halten und mutig genug zu sein, für seine Meinung und Absichten einzustehen. Es heisst aber auch, für andere Meinungen offen und tolerant zu sein. Auch für den Vertrieb ist das eine wichtige Grundlage. Sind Sie ein Verkäufer, der nur vortäuscht, Probleme zu lösen oder ist Ihr gesamtes Handeln danach ausgerichtet? Würden Sie auch einen Auftrag ablehnen, wenn es jemanden gäbe, der die Kundenbedürfnisse besser erfüllen würde? Seien Sie ehrlich zu sich selbst!
Welche Absichten verfolgen wir und welche Motive haben wir? Dass es um die Intention und nicht um die Handlung alleine geht, lernen wir aus Schnelligkeit durch Vertrauen und das ist nachvollziehbar. Obwohl Stephen einige Punkte über die Motive und Absichten schreibt, sind mir zwei Punkte besonders aufgefallen. Vor allem, weil sie mir in der Praxis viel nützten.
Legen Sie Ihre Absichten offen! Sie sind Verkäufer, Sie müssen Umsatz generieren, daran ist nichts falsch. Verleugnen Sie das auch nicht. Ihre eigenen Absichten beeinflussen, wie Sie andere Absichten wahrnehmen. Sie wollen selbst immer zum maximalen Preis verkaufen und bei Verhandlungen nicht verlieren? Möglicherweise sehen Sie dann, dass Ihre Interessenten verhandeln wollen, statt zu erkennen, dass der Nutzen noch nicht klar ist. Zwei wertvolle Punkte aus Schnelligkeit durch Vertrauen.
Fähigkeiten und Ergebnisse, die Kompetenz.
Denken Sie an einen Menschen, der auf seinem Gebiet unschlagbar ist. Eine Person, die Sie kontaktieren würden, wenn Sie Fragen zu einem spezifischen Thema hätten. Fähige Menschen sind glaubwürdig. So viel erfahren wir in Schnelligkeit durch Vertrauen. Auch im Sales wirken Sie glaubwürdiger, wenn Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind. Sie werden schlagfertig und verstehen Probleme und Lösungsansätze. Entwickeln Sie sich stets weiter. Bleiben Sie niemals stehen. Erfinden Sie sich neu. Besonders im Verkauf ist es wichtig, nicht an verstaubten Bundfalten-Methoden festzuhalten.
Unterm Strich zählt der Output. Egal, wie integer, kompetent und fähig Sie sind, am Ende zählen Ergebnisse. Jeder Verkäufer kennt das. Wer Ergebnisse liefert, den nimmt man ernst. Sprechen Sie über Ihre Resultate. Zeigen Sie, was Sie erreicht haben. Im Vertrieb ist das ohnehin nicht schwierig.
Schnelligkeit durch Vertrauen erzeugen.
Wie werden wir denn nun vertrauenswürdig? Vertrauen lässt sich aktiv aufbauen und das Vertrauen, das uns unsere Mitmenschen entgegenbringen, können Sie aktiv beeinflussen. In Schnelligkeit durch Vertrauen stellt der Autor dreizehn Vertrauensregeln auf, dich ich Ihnen zusammengefasst wiedergeben werde.
Seien Sie ehrlich, zeigen Sie Respekt & Schaffen Sie Transparenz.
Ehrlich sein bedeutet nicht, nicht zu lügen. Ehrlich zu sein steht vielmehr dafür, alle Informationen zu teilen. Und wenn es Informationen gibt, die nicht geteilt werden sollen, dies offen zu sagen. Auch im Sales schaffen Sie damit die beste Grundlage. Schnelligkeit durch Vertrauen habe ich in meiner täglichen Praxis schon mehrfach erlebt. Stellt Ihr Gesprächspartner fest, dass Sie ungeschönt ehrlich sind, ist das ein Vertrauensvorsprung!
Interessieren Sie sich echt für Menschen! Unterscheiden Sie nicht zwischen Führungskräften und Mitarbeitern. Respektieren Sie Ihre Interessenten, ganz egal ob Entscheidungsträger oder nicht. Ausserdem, Entscheidungen werden heute ohnehin nicht mehr patriarchisch gefällt. Sie sollten sich den einen Entscheidungsträger sowieso aus dem Kopf schlagen.
Die dritte Regel in Schnelligkeit durch Vertrauen lautet Transparenz schaffen. Sie geht Hand in Hand mit der Ehrlichkeit. Zeigen Sie sich und Ihr Unternehmen, wie Sie wirklich sind. Anstatt Ihre Vertragsunterlagen als .pdf zu versenden, können Sie es doch allen Beteiligten einfach machen. Verschicken Sie eine Word-Datei im Nachverfolgungsmodus. Seien Sie transparent, offen und respektieren Ihre Interessenten und Sie ernten Vertrauen. Stehen Sie dazu, wenn Sie Dinge nicht können.
Machen Sie Ihre Fehler wieder gut!
Ich hätte diesen Absatz beinahe mit „Wir machen alle einmal Fehler“ eingeleitet. Aber offen gestanden bin ich der Meinung, dass man in Beziehungen keinen Fehler riskieren sollte, der einen Vertrauensbruch nach sich zieht. Nichtsdestotrotz, sollten Sie Fehler machen, entschuldigen Sie sich. Stolz ist fehl am Platz. Insbesondere in Geschäftsbeziehungen kann eine aufrichtige Entschuldigung dazu beitragen, möglicherweise eine noch bessere Beziehung zu schaffen. Setzen Sie die Schnelligkeit durch Vertrauen nicht mit Leichtsinn aufs Spiel.
Ergebnisse schaffen Schnelligkeit durch Vertrauen.
Liefern Sie Ergebnisse. Halten Sie Ihre Versprechen. Und sprechen Sie über Ihre Resultate. Eine ganz einfache Weisheit aus der Verkäuferpraxis: Underpromise and Overdeliver. Liefern Sie mehr, als Sie ankündigen. Und vergessen Sie nicht, Sie dürfen Ihre Ergebnisse erwähnen. Vermeiden Sie ausserdem den schlimmsten Fehler: Entschuldigungen für ausbleibende Ergebnisse. Investieren Sie die Energie lieber in einen durchschlagenden Aktionsplan.
Werden Sie besser, stellen Sie sich der Realität und klären Sie Erwartungen.
Wer gut mit dem Hammer umgehen kann, der sieht überall einen Nagel. Das ist der Leitsatz der 7. Vertrauensregel in Schnelligkeit durch Vertrauen. Nur weil man einmal etwas gut konnte, bedeutet das nicht, dass sich das morgen noch anwenden lässt. Nichts ist in der aktuellen Zeit wichtiger, als sich stets weiterzuentwickeln. Wahrscheinlich ist das im Vertrieb noch bedeutender. Stets der Zeit einen Schritt voraus sein. Adaptieren Sie früh neue Technologien, die Sie im Verkauf unterstützen und Sie effektiver und effizienter machen.
Sehen Sie der Realität in die Augen. Vertrauen lässt sich herstellen, wenn Sie sich der ungeschminkten Wahrheit stellen. Egal, ob als Führungskraft, oder als operativer Vertriebler. Beschönigen Sie nichts, seien Sie direkt und sprechen Sie Probleme an. Zwischen Direktheit und dem Verletzen der Gefühle Anderer besteht übrigens ein Unterschied. Seien Sie feinfühlig. Insofern Sie kein Soziopath sind, hören Sie auf Ihre Empathie.
Enttäuschung und Streit entsteht fast immer aufgrund falscher Erwartungen. Warum falsch? Ganz einfach, weil sie nicht geklärt sind. Wenn Sie Erwartungen präzise klären, vermeiden Sie Enttäuschungen. Auf Ihrer Seite und auf der Seite Ihres Gegenübers. Übrigens lässt sich das treffend auf Ihre Kundenbeziehungen umlegen. Kunden, die schlechte Bewertungen abgeben, hatten Erwartungen, die nicht eingetroffen sind. Diese Erwartungen haben Sie als Verkäufer erzeugt. Stapeln Sie also lieber etwas tiefer und Sie werden nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen. Wenn Sie hochstapeln müssen, um einen Deal abzuschliessen, dann steht das ohnehin bereits auf wackeligen Beinen. Schnelligkeit durch Vertrauen ist zwar dadurch nicht unbedingt Programm, aber definitiv Nachhaltigkeit durch richtige Erwartungen.
Schnelligkeit durch Vertrauen: 10. & 12. Vertrauensregel
Übernehmen Sie Verantwortung! „Das ist nicht meine Schuld.“ Vergessen Sie diesen Satz. Und damit meine ich nicht, dass Sie ihn aus Ihrem Wortschatz streichen sollen. Sie sollen diesen Satz aus Ihrem Gehirn streichen. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Ergebnisse. Und viel wichtiger noch: Nehmen Sie andere in die Pflicht. Jeden. Ihre Kollegen, Ihre Kunden, Ihre Geschäftspartner. Geschäfte basieren nicht auf Unverbindlichkeiten. Geschäfte sind die Summe kleiner Verbindlichkeiten, denken Sie immer daran.
Halten Sie Ihre Versprechen. Das ist die 12. Vertrauensregel in Schnelligkeit durch Vertrauen. Ich zitiere sie bewusst zusammen mit der 10. Regel, Verantwortung zu übernehmen. Meines Erachtens ist es nämlich ein fast identischer Charakterzug. Stehen Sie zu Ihren Versprechen und Zusagen. Kümmern Sie sich darum, dass Sie sie einhalten. Das beginnt übrigens bei kleinen, scheinbar unwichtigen Versprechen. Wenn Sie zusagen, dass Sie bis morgen auf eine E-Mail antworten, dann halten Sie sich daran. Lassen Sie die Ausnahme nicht zur Regel werden. Halten Sie Versprechen, stehen Sie zu Ihrem Wort, übernehmen Sie Verantwortung. Nicht nur gegenüber anderen, auch gegenüber Ihnen selbst.
Die 13. Regel in Schnelligkeit durch Vertrauen.
Sie verzählen sich nicht, eine Regel fehlt noch. Die 12. im Buch Schnelligkeit durch Vertrauen, aber bewusst habe ich sie ganz hinten angestellt. Warum erfahren Sie im nächsten Absatz. Schenke anderen Vertrauen! Das ist die 13. Vertrauensregel im Buch. Sie müssen anderen vertrauen, damit man Ihnen vertraut. Das Gesetz der Anziehung, dazu müssen Sie kein Mystiker sein, Sie ziehen an, was Sie verkörpern. Vertrauen Sie und es wird Ihnen Vertrauen entgegengebracht. Es verhält sich übrigens mit allem anderen ebenfalls so. Wenn Sie möchten, dass Ihre Interessenten ehrlich mit Ihnen sind, dann seien Sie ehrlich zu Ihren Interessenten.
Ausserdem gehen Sie als ständig misstrauischer Pessimist stets schlecht gelaunt durch die Welt. Das überträgt sich auf Ihre Freunde, Ihre Bekannten, Ihre Familie, Ihre Kollegen und Ihre Kunden. Das Leben ist zu kurz für schlechte Laune. Schenken Sie Vertrauen, seien Sie positiv, verkörpern Sie Stolz und Erfolg und das Selbe wird Ihnen zufliegen.
Erst zuhören.
Erst zuhören! Mit dieser Vertrauensregel, die Elfte in Schnelligkeit durch Vertrauen, möchte ich diesen Abschnitt abschliessen. Ich glaube, dass das die wichtigste Regel im Verkauf ist. Hören Sie zu! Bevor Sie sprechen. Und hören Sie vor allem deutlich mehr zu, als Sie sprechen. Schon unsere Anatomie lässt uns schlussfolgern, dass wir mehr zuhören sollten. Immerhin haben wir zwei Ohren und einen Mund, hören Sie also doppelt so viel zu, wie Sie sprechen.
Nichts ist wichtiger, als zuzuhören. Nur wenn Sie aufmerksam verfolgen, was Ihr Gegenüber Ihnen sagt, werden Sie wirklich verstehen. Achtung, beim Zuhören geht es nicht darum, die Worte mit den Ohren aufzunehmen. Es geht darum, wirklich zu verstehen, welche Botschaft Ihr Gegenüber Ihnen vermitteln möchte. Wenn Sie zuhören, dann fokussieren Sie sich auf Ihren Gesprächspartner. Denken Sie nicht bereits darüber nach, was genau Sie nun antworten werden. Es geht nicht um Sie! Ja, das ist schwer, aber es führt zu Erfolg im Beruf und zu Harmonie im Privatleben.
Vertrauen bei Stakeholdern aufbauen.
Obwohl der letzte Abschnitt des Buches Schnelligkeit durch Vertrauen fast ein Drittel des gesamten Werks ausmacht, fällt die Zusammenfassung hier sehr kurz aus. Es geht darum, zu verstehen, wie Sie Vertrauen innerhalb Ihrer Organisation aufbauen. Aber auch in Ihrem Markt und innerhalb der Gesellschaft. Der Autor nutzt dabei immer wieder Beispiele, die die Anwendung der oben geschilderten dreizehn Regeln illustrieren und deren Auswirkung auf die Vertrauensbildung zeigt.
Egal, ob Sie als Privatperson, als Führungskraft, als Firma oder öffentliche Einrichtung Vertrauen aufbauen möchten. Wenn Sie konsequent die Vertrauensregeln befolgen, erzeugen Sie Vertrauen in sich, Ihre Firma, Ihre Marke. Fragen Sie sich dabei stets die folgenden Fragen:
- Sind wir ehrlich?
- Zeigen wir Respekt und schaffen Transparenz?
- Machen wir unsere Fehler wieder gut?
- Welche Ergebnisse produzieren wir?
- Verbessern wir uns ständig?
- Stellen wir uns den nackten Tatsachen?
- Klären wir Erwartungen sauber und präzise vorab?
- Übernehmen wir Verantwortung?
- Halten wir unsere Versprechen?
- Hören wir genug zu?
- Schenken wir dem anderen Vertrauen?
Schnelligkeit durch Vertrauen – In a nutshell…
Alles in allem finde ich das Buch Schnelligkeit durch Vertrauen ein gelungenes Werk. Der ökonomische Einfluss von mehr Vertrauen in Geschäftsbeziehungen ist logisch und nachvollziehbar. Für jeden Verkäufer wird es ein Leichtes sein, das zu bestätigen. Viele der Vertrauensregeln sind nichts Neues und sollten eigentlich selbstverständliche Werte darstellen. Nichtsdestotrotz ist die gebündelte Darstellung eine gute Erinnerung. Ich finde, wir sollten uns alle, unabhängig davon, ob beruflich oder privat, an diese fundamentalen Grundwerte unserer Gesellschaft erinnern.
Die Praxisbeispiele, die in Schnelligkeit durch Vertrauen illustriert werden, finde ich besonders interessant. Vor allem, weil Sie veranschaulichen, welchen effektiven Einfluss Vertrauen hat. Insgesamt hätte der Autor sich sicher auch etwas kürzer fassen können und der Kerninhalt des Buches hätte sicher auch auf 180 Seiten Platz gehabt. Diese Tatsache tut der Freude am Lesen jedoch keinen Abbruch und Langeweile entsteht kaum.
Wer dieses Werk noch mit einem weiteren Buch der Covey Familie ergänzen möchte, dem empfehle ich die 7 Wege der Effektivität.
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