In unserer täglichen Praxis als Berater und Coaches stellen wir immer wieder die gleichen subtilen Probleme fest. Junioren im Vertrieb betrifft es gleich wie die alten Hasen. Es ist einer der Gründe für mittelmässigen Erfolg und wenig Kontrolle in der Pipeline. Dabei liegt das Problem gar nicht darin, dass Verkäufer nicht wissen welche Fragen sie stellen sollen. Vielmehr trauen sie sich nicht.
Falsche Demut und Angst vor Ablehnung halten uns davon ab, genug davon zu machen, was uns Erfolg im Vertrieb beschert, nämlich zu fragen. Welche Fragen wir stellen steht auf dem zweiten Rang der Prioritäten. Viel wichtiger ist, überhaupt zu fragen und auf keine Frage zu verzichten.
Dieser Beitrag soll Sie, als Verkäufer, oder als Führungskraft darin bestärken, dass es in Ordnung ist, die Fragen zu stellen, welche Sie an Ihr Ziel führen. Ihre Zeit ist wertvoll und Sie fangen besser heute an, Sie richtig zu nutzen. Der Schlüssel dazu sind die Fragen.
Aus Angst keine Fragen stellen.
Angst vor Zurückweisung und Selbstzweifel sind die Mächte, die uns bremsen. Wir gehen häufig davon aus, dass wir auf unsere Frage womöglich eine negative Antwort erhalten. Dabei ist es doch vollkommen egal, welche Fragen wir stellen. Wenn uns ein Gegenüber keine Antwort geben möchte, dann wird er uns das mitteilen. Auch wenn er die Antwort auf eine Frage nicht weiss, wird Ihr Partner Ihnen das sagen.
Welche Fragen Sie nicht stellen und wie die Angst vor Ablehnung Sie sonst noch im Leben und im Beruf vom Erfolg abhält. Dem Erfolg, der Ihnen zusteht, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Warum Fragen stellen so wichtig ist.
Worum geht es beim Fragen stellen eigentlich? Unabhängig davon, welche Fragen Sie stellen, Sie erhalten Informationen. Das ist die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf. Sie kennen Ihr Angebot am besten und wissen, für welche Situationen, Ausgangslagen und Kunden, Sie die grössten Mehrwerte schaffen. Mit den richtigen Fragen gleichen Sie sich und Ihren potenziellen Neukunden miteinander ab.
Damit profitieren nicht Sie alleine. Ganz im Gegenteil, Ihr Interessent profitiert noch viel mehr davon, dass Sie Fragen stellen. Wenn Sie durch die gewonnenen Informationen herausfinden können, dass Sie nicht der richtige Partner sind, sparen Sie und Ihr Interessent sich wertvolle Zeit. Womöglich bringen Sie Ihren Gesprächspartner durch Ihre analytischen Fragen dazu, das Problem aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten.
Fragen Sie und Sie erhalten Antworten. Fragen wirken kompetent, professionell und zeigen Interesse. Können Sie sich vorstellen, von jemandem etwas zu kaufen, der sich nicht für Sie interessiert? Wahrscheinlich nicht. Zeigen Sie Interesse, indem Sie fragen.
Fragen stellen mit Begründung.
Mit hoher Wahrscheinlichkeit hat Ihr Interessent diesen Blogartikel nicht gelesen. Vielleicht fühlt sich Ihr Gesprächspartner etwas ausgefragt, weil er nicht versteht, wieso Sie so viel wissen möchten. Diese Dynamik entsteht immer wieder. Es gibt einen kleinen Trick, der durch das Kopierer-Experiment bekannt wurde. Begründen Sie, warum Sie welche Fragen stellen.
Es hat einen mächtigen Effekt, wenn Sie Ihrem Partner erklären, dass Sie fragen, weil Sie sicherstellen wollen, dass Sie alles bestens verstehen und die Zeit nicht verschwenden möchten. Aber, soviel ist gar nicht notwendig. Selbst wenn Sie eine vollkommen belanglose Begründung abgeben, reicht das vollkommen aus. Ich frage, weil es mich interessiert. Ich frage, weil ich neugierig bin. Probieren Sie es aus und stellen Sie fest, dass sich Ihre Gesprächspartner viel wohler bei der Beantwortung Ihrer Fragen fühlen.
Lesen Sie in unserem Beitrag über das Fragen stellen, wie Sie richtig und zielführend zu den Informationen kommen, die Sie benötigen.
Was passiert, wenn man keine Fragen stellen kann?
Ein Wort. Blindflug. Wenn Sie keine Fragen stellen, dann sind Sie blind. Natürlich gibt es Produkte, die es nicht erfordern, dass man irgendwelche Fragen stellen muss. Aber diese Produkte brauchen dann auch Sie nicht als Verkäufer, oder Führungskraft.
Je mehr Informationen Sie über ein Projekt erhalten, desto besser können Sie die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss einschätzen. Ausserdem wissen Sie zu jederzeit über die nächsten Schritte Bescheid. Im Umkehrschluss bedeutet das: Je weniger Sie wissen, desto weniger Kontrolle haben Sie. Behalten Sie die Kontrolle, Ihre Pipeline wird Ihnen zeigen, was Sie davon haben.
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