Probleme und Konsequenzen verstehen
Über Features und tolle Funktionen zu sprechen ist wahrscheinlich einer der häufigsten Ursachen für mittelmässige Ergebnisse. Besondere Funktionen und USPs sind nur dann interessant, wenn sie die Probleme der angesprochenen Person adressieren und lösen. Selbstverständlich lassen sich einfach alle Funktionen erklären und hoffen, dass der Gesprächspartner allein den Nutzen erkennt. Das ist aber offensichtlich nicht die effizienteste Vorgehensweise. In dem folgenden Video aus der School of Revenue erklärt Helmut, wie sich Probleme identifizieren lassen und worum es beim Pitchen wirklich geht.
Probleme verstehen - Die Grundlage des Verkaufens
Probleme und deren Konsequenzen zu verstehen, ist die Grundlage des Verkaufs. Insbesondere geht es dabei darum, die Emotionen zu verstehen, die in Menschen erzeugt werden.
01. Problem und Konsequenz
Was ist der Unterschied zwischen einem Problem und einer Konsequenz?
02. Emotionen
Menschen entscheiden und handeln emotional und begründen anschliessend mit dem Verstand.
03. Das Zahnarzt Beispiel
Wer eine Zahnbürste verkaufen möchte, muss die Emotionen und Gefühle, die mit einem Zahnarztbesuch verbunden sind, verstehen.