B2B Kaltakquise: Neun einfache Tipps für mehr Erfolg.

Jeder Leser kennt meine Einstellung zur Kaltakquise. Ohne sie ist das Leben im Sales nur halb so schön. Das Schöne an der B2B Kaltakquise ist, dass Sie es üblicherweise mit Fachpersonal zu tun haben und Sie nicht einfach als Klinkenputzer abgewimmelt werden.

Doch was können Sie ab jetzt tun, um Ihren Erfolg in der B2B Kaltakquise zu steigern? Es muss nicht zwingend mehr Erfolg sein, es kann auch einfach mehr Spass bei Ihrer Tätigkeit sein. Vielen läuft es kalt den Buckel hinunter, wenn sie an Kaltakquise denken. Mit diesem Beitrag möchte ich Ihnen Tipps an die Hand geben, die Sie noch jetzt in die Tat umsetzen können. Lesen Sie den Artikel und dann machen Sie noch einen Call.

Tipp #1: Eine Frage der Einstellung.

Kaltakquise im B2B und B2C ist eine Frage der Einstellung. Sie haben sicherlich bereits öfter gehört, dass man es merken kann, wenn der Anrufer lächelt. Ja, das kann man in der Tat. Gehen Sie mit der richtigen Einstellung an die Akquise.

Als Verkäufer haben Sie den Job mit der meisten Verantwortung in Ihrer Organisation. Selbstverständlich werden jetzt alle anderen aufschreien, aber ich stehe zu meinem Wort. Wenn Sie als Vertriebler nicht zum Telefon greifen und das machen, was niemand machen möchte, nämlich B2B Kaltakquise, woran sollen Ihre Kollegen denn dann arbeiten? Machen Sie sich also bewusst, was Sie mit Ihrer Arbeit erschaffen! Jeder Anruf, jeder Termin, jedes Gespräch trägt dazu bei, dass Ihre Organisation wächst und gedeiht. Ja, klopfen Sie sich auf die Schulter! Mit dieser Einstellung sollten Sie jeden Tag an die B2B Kaltakquise und an den Verkauf gehen.

Noch ein kleiner extra Tipp: Stellen Sie sich einen Spiegel neben Ihren Bildschirm, in dem Sie sich selbst beobachten können. Klar, im ersten Schritt unangenehm, aber Sie werden sehen, wie Sie beginnen auf Ihr eigenes Lächeln zu achten.

Tipp #2: Nutzen Sie Ihre Füsse für die B2B Kaltakquise.

Stellen Sie sich hin! Sie lesen richtig, führen Sie Gespräche am Telefon nicht im Sitzen. Erstens ist Sitzen ohnehin das neue Rauchen. Zweitens möchte ich Sie etwas fragen. Welchen beeindruckenden Redner kennen Sie, der sitzt? Wenn Sie stehen, wirken Sie sicherer, Sie sprechen mit kräftigerer Stimme und ausserdem können Sie viel einfacher eine öffnende Körperhaltung einnehmen. Zudem dankt es Ihnen Ihre Gesundheit. Egal, ob Kaltakquise in B2B oder B2C, sobald Sie am Telefon Gespräche führen, stehen Sie!

Tipp #3: Pausieren Sie das Denken!

Hören Sie auf zu denken. Aber bitte nicht zu lange. Denken Sie nicht darüber nach, ob Sie den Kontakt nun anrufen sollen. Lesen Sie nicht die Notizen der Kollegen im Kommentarfeld, sondern rufen Sie einfach an. Sofort, ohne nachzudenken. Und dann schalten Sie Ihr Gehirn gerne wieder ein, denn dann ist es Ihnen sicherlich nützlich. Vor allem in der B2B Kaltakquise kommen Sie häufiger mit Leads in Berührung, die schon von Ihren Vorgängern, oder Kollegen kontaktiert wurden. Keiner von ihnen hat es geschafft, dorthin etwas zu verkaufen. Dass dann die Kommentare eher negativ und frustriert sind, ist verständlich. Lassen Sie sich davon nicht beeinflussen und nutzen Sie Ihre Chance!

Tipp #4: Übertreiben Sie es nicht mit der Vorbereitung.

Sicherlich sollten Sie wissen, was Sie sagen, wenn jemand den Hörer abnimmt. Nach der Begrüssung sollte irgendetwas Sinnvolles folgen. Dazu bietet es sich in der B2B Kaltakquise auch an, sich einen Opener, eine Eröffnung vorzubereiten. Logischerweise sollten Sie auch ungefähr wissen, welche Themen Sie adressieren möchten, bei denen Sie die USPs in Ihrem Produkt herausarbeiten können. Aber übertreiben Sie es nicht mit der Vorbereitung. Schreiben Sie sich keine unendlich langen Telefonskripte auf einer Rolle aus Pergament, bei denen man einschläft, wenn man dem Monolog folgt. Packen Sie in Ihren Opener wer Sie sind und was Sie wollen. Das kann dann möglicherweise so aussehen:

Guten Tag, mein Name ist Helmut Käser von der Firma Adreeon, dynamische Verkaufstrainings. Habe ich Ihren Namen richtig verstanden, Herr Mustermann? [Ja] Herr Mustermann, bin ich richtig informiert, dass Sie der Verkaufsleiter bei der Firma ABC Analytics sind? [Ja] Das ist ja mein Traumtag heute [sympathisch wirken, mit angenehmer Ironie], Herr Mustermann, Adreeon hat ein Schulungskonzept entwickelt, mit dem wir Verkaufsleitern helfen, ihre Mitarbeiter schneller und nachhaltiger auszubilden und zu schulen. Ich würde gerne herausfinden, ob ich auch bei Ihnen einen Mehrwert erzeugen kann. [Pause und Antwort abwarten]

Was dann folgt, passt nicht auf ein Skript. Sie werden alles erleben, emotionale Standardreaktionen und Menschen, die gerne mit Ihnen sprechen. Führen Sie ein natürliches Gespräch. Der Angerufene nutzt bereits eine Lösung? Fragen Sie, was denn besonders gut an der bestehenden Lösung ist. Man hat keine Lust mit Ihnen zu sprechen und es besteht kein Bedarf? Lesen Sie hier, was emotionale Standardreaktionen sind und wie Sie damit umgehen.

Bonustipp: Trauen Sie sich?

Guten Tag, Herr Mustermann. Mein Name ist Helmut Käser, von der Firma Adreeon. Herr Mustermann, ich habe nur eine Minute Zeit, bevor ich in das nächste Meeting muss, wollte Sie aber unbedingt noch vorher anrufen, damit ich das nicht vergesse. Adreeon hat einen dynamischen Schulungsansatz für Vertriebsorganisationen entwickelt, der Verkaufsleitern hilft, ihre Ziele zu erreichen. Wollen wir uns morgen Vormittag 10 Minuten Zeit nehmen und herausfinden, ob wir auch bei Ihnen einen Mehrwert schaffen können?

Egal, was Sie davon halten möchten. Wenn Sie diesen Opener authentisch, mit schneller Stimme, als wären Sie wirklich im Stress, anwenden, schaffen Sie bei Ihrem Kontakt künstlich Knappheit. Was wir nicht haben können, wollen wir umso mehr. Versuchen Sie es, machen Sie sich rar und Sie werden gesucht. Boosten Sie Ihre B2B Kaltakquise mit Methoden, die sich die Anderen nicht trauen! Brechen Sie mit Mustern und gewinnen Sie die volle Aufmerksamkeit.

Tipp #5: Was wollen Sie?

Mit welcher Absicht rufen Sie einen potenziellen Neukunden an? Dass man Ihnen gleich eine unterschriebene Bestellung zurücksendet? Sicherlich nicht. Dass man Ihnen mit ausgestreckten Armen entgegenläuft und Ihnen sagt, dass man schon Ewigkeiten auf Ihren Anruf gewartet hat? Wäre schön, passiert aber nur im Traum eines Verkäufers. Mit welchem Ziel rufen Sie Ihre Leads in der B2B Kaltakquise an?

Ihr Ziel ist es, herauszufinden, ob Sie ein für den Interessenten relevantes Problem lösen können. Dazu müssen Sie erst einmal herausfinden, ob dieses Problem bei Ihrem Interessenten besteht. Und ja, Sie möchten in der Folge etwas verkaufen, aber nur, wenn es für beide Seiten profitabel ist!

Tipp #6: WIIFT?

Stellen Sie offene Fragen und konzentrieren Sie sich auf Konsequenzen eines Problems, um Emotionen zu erzeugen und Menschen zum Handeln zu bewegen. Lösen Sie dann mit Ihrem Angebot das Problem und damit auch die negativen Konsequenzen. Besonders in der B2B Kaltakquise ist das ein entscheidender Punkt. Denken Sie stets an What is in for them? [WIIFT]. Das lässt sich sehr einfach mit dem Zahnarztbesuch illustrieren. Die meisten unter uns hassen den Zahnarzt, weil wir immer dorthin gehen, wenn wir Schmerzen haben. Das ist aber nicht das Problem. Das Problem ist, dass wir uns nicht richtig die Zähne putzen. Die Konsequenzen, die Schmerzen, bewegen uns zum Handeln. Wenn Sie nun einem Käufer eine Zahnbürste verkaufen möchten, dann sprechen Sie nicht über die besonders ergonomisch geformten Borsten. Sprechen Sie über die möglichen Konsequenzen, die Schmerzen.

In der B2B Kaltakquise und im B2B Vertrieb ist das natürlich viel komplexer, funktioniert aber nach dem gleichen Schema. Wenn Sie eine Lösung anbieten, die den manuellen Aufwand reduziert, dann sprechen Sie nicht über die Reduktion des manuellen Aufwands. Sondern darüber, wie man die gewonnene Zeit gewinnbringend einsetzen könnte. Wenn Sie in der Personalvermittlung sind, sprechen Sie nicht darüber, wie viel Personal Sie in Ihrer Datenbank führen und welchen futuristischen Rekrutierungsprozess Sie anwenden. Finden Sie heraus, was es für Ihren Klienten für Konsequenzen hat, wenn er nicht schnell zu Personal kommt, oder ungeeignetes Personal rekrutiert.

Tipp #7: Erfolgreiche B2B Kaltakquise braucht Verbindlichkeit.

Schaffen Sie Verbindlichkeit. Nicht nur in der B2B Kaltakquise ist das relevant, sondern auch in allen weiteren Schritten des Vertriebs. Verkauf ist eine Summe kleiner Verbindlichkeiten, die alle zusammen zu einer grossen Verbindlichkeit, dem Abschluss führen. Eine Verbindlichkeit ist nichts anderes, als ein starkes Ja. Eine echte Zustimmung, eine Zusage zu etwas. Das kann alles sein, ein Folgetermin, eine Information, eine interne Abklärung, etc. Wichtig ist, dass Sie ein Gespräch immer mit einem vereinbarten nächsten Schritt abschliessen. Die Zusage zu diesem nächsten Schritt ist eine Verbindlichkeit.

Tipp #8: Next!

Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, jeden Anruf in einen Termin oder einen Abschluss zu verwandeln. Sie sind nicht der B2B Kaltakquise Gott und Sie werden es auch niemals, niemand wird es jemals! Sie versuchen Ihrem Interessenten zu helfen, eine Win-win-Situation herzustellen. Wenn man das schlichtweg nicht möchte, dann lassen Sie es sein. Es ist Ihre Zeit, sie ist Gold wert! Jede Minute, die Sie mit jemandem verschwenden, der Sie nicht wertschätzt, ist eine Minute, die Sie mit jemandem sprechen könnten, der zu schätzen weiss, wer Sie sind und was Sie bieten. Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner einfach nicht will, oder er wirklich bereits eine gute Lösung im Einsatz hat. Bedanken Sie sich, legen Sie auf und rufen den nächsten an.

Tipp #9: Blocken Sie sich Zeit für die B2B Kaltakquise.

Ich garantiere Ihnen eins. Wenn Sie sich sagen, dass Sie jede freie Minute nutzen, um Kaltakquise zu machen, dann werden Sie nie wieder eine freie Minute für B2B Kaltakquise haben. Sie finden immer etwas Besseres zu tun. Blocken Sie sich Zeit und setzen Sie sich ein Ziel. Die geblockte Zeit nutzen Sie ausschliesslich für die Akquise, alles andere ist tabu. Und seien wir ehrlich, wann hat Ihnen das letzte Mal jemand eine E-Mail geschrieben, in der stand: Ich kaufe bei Ihnen, aber nur, wenn Sie mich jetzt sofort anrufen! Sie sehen, nichts ist so wichtig, dass es nicht drei Stunden warten kann. Schliessen Sie Ihr Postfach, Ihre digitalen Kommunikationskanäle und alle Tabs in Ihrem Internetbrowser, die nichts mit B2B Kaltakquise zu tun haben. Belügen Sie sich nicht selbst, fangen Sie einfach an und machen Sie!

Kaltakquise im B2B meistern – Zusammenfassung.

Fassen wir zusammen, wie Sie in der B2B Kaltakquise schnelle Erfolge erzielen können. Gehen Sie mit der richtigen Einstellung an die Sache, Ihr Job ist der wichtigste! Stehen Sie, während Sie telefonieren, das macht Sie souveräner. Und vor allem: denken Sie nicht darüber nach, ob Sie anrufen sollen! Machen Sie es einfach. Bereiten Sie zudem einen Opener vor, aber limitieren Sie sich nicht mit Skripten und schonen Sie den Angerufenen vor einschläfernden Monologen. Was möchten Sie mit Ihrem Anruf erreichen und was hat Ihr Kontakt davon, mit Ihnen zu arbeiten? Welche Probleme lösen Sie und was ändert sich für Ihren Gesprächspartner? Fokussieren Sie sich auf Konsequenzen. Stellen Sie Verbindlichkeiten her. Wer nicht will, der hat schon, klammern Sie sich nicht an einen möglichen Interessenten. Reservieren Sie sich Zeit, radikal, ohne Ausreden! Viel Spass!

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