Im Grunde genommen werden Sie, wenn Sie diesen Artikel gelesen haben, wahrscheinlich feststellen, dass Sie in Ihren Gesprächen bereits heute regelmässig Chunking verwenden. Wenn Sie diese Gesprächstechnik jedoch gezielt und bewusst einsetzen, erhält Ihre Kommunikation neue Dynamik. Ausserdem gelingt es Ihnen, Gespräche in eine zielführende Richtung zu steuern.
Wer sich über Chunking informiert, kommt schnell mit dem Konzept von Goerge A. Miller in Kontakt, wonach wir sieben (plus-minus zwei) Informationseinheiten (Chunks) verarbeiten können. Obwohl dieser Beitrag nichts mit dieser Abhandlung über das Gedächtnis zu tun hat, gibt es dennoch eine Gemeinsamkeit. Auch im verbalen Chunking kann eine grosse Information einfacher verarbeitet werden, wenn sie in kleinere Teile verpackt wird.
Wie Sie das Chunking bewusst in Ihre Gespräche und Ihren Verkauf integrieren können, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was ist Chunking?
Chunking an und für sich ist unkompliziert. Es geht darum, einen abstrakten Sachverhalt in kleinere und verständlichere Einheiten zu packen und so gemeinsames Verständnis herzustellen. Stets mit dem Ziel einen Konsens zwischen logischen Ebenen zu schaffen. Der wichtige Teil, um Chunking zu verstehen, sind die logischen Ebenen. Ich nenne Sie gerne auch Abstraktionslevel. Mit steigender logischer Ebene steigt auch der Grad der Abstraktion. Es werden also immer mehr Details weggelassen.
In der obigen Grafik erkennen Sie die logischen Ebenen und den steigenden Grad der Abstraktion. An diesem zugegeben einfachen Beispiel sind die Zusammenhänge sehr deutlich und offensichtlich. Interessant wird es, wenn Sie noch weitere Abstraktionsebenen hinzunehmen.
Nun wird es zum ersten Mal für den Vertrieb interessant. Nehmen wir an, Sie bieten eine Lösung zur Steigerung der Attraktivität (für potenzielle Mitarbeiter) einer Firma. Wenn Sie dann weiter hoch in den logischen Ebenen gehen, kommen Sie zu dem Ergebnis, damit positiven Einfluss auf die Profitabilität zu haben. Wenn Sie das ohne Chunking versuchen und Ihrem Interessenten einfach mitteilen, Sie würden eine Lösung anbieten, um die Profitabilität zu steigern, werden sie genauso wenig Erfolg haben, wie nur über die Funktionen Ihres Produkts zu sprechen.
Hochchunken.
Chunking nach oben ist der Prozess, wenn Sie von einer tiefen, auf eine hohe logische Ebene wechseln. In Unternehmen sind hohe Abstraktionsebenen häufig wichtige Kernbereiche, wie Kosten sparen, Profitabilität steigern, Umsatz steigern, Gewinn optimieren. Damit man Ihnen zu einer hohen logischen Ebenen zustimmt, müssen Sie von unten nach oben chunken.
Das Chunking nach oben gelingt am besten mit Fragen, wie:
- Wofür ist es gut, dass…
- Warum machen Sie…
- Aus welchem Grund…
- Welches übergeordnete Ziel ist für dieses Vorgehen verantwortlich.
- u.v.w.
Runterchunken.
Wenn Sie von einer hohen auf eine tiefere logische Ebene springen und den Detailgrad erhöhen, nennt man das Runterchunken, oder Abchunken. Diese Form des Chunkings nutzen Sie, um Zustimmung zur Relevanz einer kleineren Einheit zu erhalten. Im Beispiel oben könnten Sie mit dem Abchunken erreichen, dass Sie den Konsens erhalten, dass die Rekrutierung für die Profitabilität relevant ist.
Nutzen Sie überwiegend folgenden Fragen, um in den logischen Ebenen immer weiter nach unten zu gelangen. Wobei grundsätzlich Folgendes gilt, je mehr Details Sie im Rahmen des Chunkings erhalten, desto tiefer steigen Sie im Level der Abstraktion.
- Wie genau machen Sie…
- Was genau sind die Schritte für…
- Wen, wann, wo, exakt…
- u.s.w.
Laterales Chunking.
Das laterale Chunking bezeichnet das Chunken auf der gleichen logischen Ebene und dient fast ausschliesslich dazu, das Verständnis für ein Problem zu prüfen. Dabei können Sie mit Fragen, wie „Das verhält sich ungefähr so, wie…“ herausfinden, ob Sie einen Sachverhalt richtig verstanden haben.
Chunking im Sales.
Sie fragen sich nun sicherlich, wie sich das geschilderte Chunking bewusst im Gespräch nutzen lässt, um tiefere und bessere Gespräche zu führen. Nun, das Chunken lässt sich vor allem dann anwenden, wenn der Mehrwert, den Sie schaffen, nicht unmittelbar greifbar ist.
Ich illustriere das gerne an den bereits angeführten Beispielen der Personalkosten. Angenommen, Sie vertreiben eine Lösung, die den Rekrutierungsprozess von Firmen vereinfacht. Wahrscheinlich werden Sie häufiger zu hören bekommen, dass die Firma Geld sparen muss und deshalb nicht investiert wird. Nutzen Sie das Chunking und gehen folgendermassen vor.
Relevanz prüfen.
Prüfen Sie als ersten Schritt im Chunking, ob Kosten sparen auch ein ausgesprochenes Ziel Ihrer Ansprechperson ist. Es ist wichtig herauszufinden, ob Ihr Gesprächspartner auch an eine hohe logische Ebene glaubt. Sie können bspw. fragen: Also Lösungen, die Ihnen mehr Geld sparen, als sie kosten, würden Sie einführen? Achten Sie darauf, dass Sie ein starkes Ja zu hören bekommen.
Abchunken
Gehen Sie im Chunking schrittweise tiefer in den logischen Ebenen. Stellen Sie zum Beispiel Fragen, wie genau Ihre Ansprechperson diesem übergeordneten Ziel nachkommt. Welche Massnahmen führt er oder sie durch, um Kosten zu sparen. Lenken Sie das Gespräch durch geschickte Fragen auf Bereiche, für die Sie eine Lösung anbieten können.
Problem identifizieren
Sind Sie in der für Sie relevanten Abstraktionsebene angekommen, in unserem Beispiel die Rekrutierung, analyiseren Sie die Situation und identifizieren Sie mögliche Probleme. Lesen Sie hier, wie genau Sie ein Problem identifizieren. Durch laterales Chunking prüfen Sie Ihr Problemverständnis. Haben Sie ein Problem identifiziert ist es Zeit die logischen Ebenen wieder zu wechseln.
Aufchunken und Mehrwert erarbeiten.
Erarbeiten Sie die Konsequenzen eines Problems auf höheren abstrakten Ebenen. In unserem Beispiel hat ein veralteter Rekrutierungsprozess zur Folge, dass die Kosten zu hoch sind. Mit Ihrer Lösung für die Personalrekrutierung erreicht Ihr Ansprechpartner also das übergeordnete Ziel, die Kosten zu senken. Das erreichen Sie, wenn Sie bspw. fragen: Welche Auswirkungen hätte es, wenn der Rekrutierungsprozess (einfacher, schneller, schlanker) wäre?
Geht doch auch ohne Chunking?!
Natürlich können Sie auch versuchen, direkt mit der Botschaft einzusteigen, dass Sie mit Ihrer Rekrutierungslösung direkten Einfluss auf die Kosten haben. Oft ist es aber sehr schwierig auf hohen abstrakten Levels zu Zustimmung zu gelangen, die eine sehr tiefe logische Ebene betreffen. Immerhin möchten Sie erreichen, dass Ihr Gesprächspartner von dem überzeugt ist, was Sie anzubieten haben. Das Chunking ist zwar ein aufwendigeres, aber dafür ein äusserst effektives Werkzeug.
Fazit und Zusammenfassung
Verbales Chunking hat seinen Ursprung in der Gesprächstherapie, lässt sich aber hervorragend in Vertriebsgesprächen einsetzen. In unserer täglichen Verkaufspraxis wenden die meisten erfolgreichen Verkäufer diese Technik wahrscheinlich ohnehin unbewusst an. Im Vertriebsprozess lässt sich mit dem Chunking ein Vorgehen schaffen, dass Zustimmung auf unterschiedlichen logischen Ebenen schafft. Ausserdem haben Sie die Möglichkeit die Wirkung Ihrer Funktionen und USPs direkt auf relevante strategische Kernbereiche zu übersetzen und damit die Wirtschaftlichkeit Ihres Angebots belegen.
You must belogged in to post a comment.