Ich bin fest davon überzeugt, dass Sie keine Verkaufstechnik benötigen, um zum Abschluss zu kommen. Zumindest, wenn Sie im Prozess vorher alles richtig machen. Grundsätzlich warne ich Sie vor der Verwendung sämtlicher Techniken, sie verleiten häufig zur Faulheit und sorgen dafür, dass Menschen den Kopf ausschalten. Dadurch erreichen Sie exakt das Gegenteil von dem, was man mit der Technik bezwecken möchte. Nämlich, Kontrolle zu behalten.
Wenn Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt das Problem Ihres Käufers am besten löst, dann ist der Abschluss ein natürliches Ergebnis. Mit einer Verkaufstechnik gelangen Sie dann auch nicht schneller zum Ziel. Ausserdem möchte ich Sie dringend bitten, jede Technik sorgfältig einzusetzen und keine egoistische Manipulation zu betreiben.
Was ist eigentlich Verkauf?
Der Prozess des Verkaufens und des Kaufens ist eine Summe vieler kleiner Zustimmungen und Verbindlichkeiten. Die erste Zustimmung, die Ihr Interessent gibt, ist die, dass Sie Fragen stellen dürfen und ein Problem identifizieren können. Wenn Einwände aufkommen und Sie diese aus dem Weg räumen, erhalten Sie die aktive Zustimmung des Interessenten. Am Ende steht die letzte Zustimmung, ob Ihnen Ihr Käufer dann auch Geld für Ihr Angebot zahlt. Dieser Prozess sollte im Idealfall natürlich ablaufen. Jeglicher Zwang kann schädlich sein, auch Verkaufstechniken führen oft dazu, dass das Vertrauen bricht und der gesamte Prozess unterbrochen wird. Was das Ergebnis ist, sollte Ihnen klar sein. Überlegen Sie sich folglich gut, ob und welche Verkaufstechnik Sie anwenden.
Was ist eine Verkaufstechnik?
Wenn Zustimmung nicht als natürliches Resultat eines Gespräches entsteht, dann greifen viele zur Brechstange und setzen Verkaufstechniken ein. Mit Verkaufstechniken schaffen Sie Verbindlichkeiten oder erzeugen Zustimmung, indem Sie Muster oder Tricks anwenden, die emotionale Reaktionen aushebeln. Ich denke, ich muss es nicht extra erwähnen, aber wenn Sie das zu offen versuchen, wird das jeder merken. Sie sind dann unten durch. Sämtliche Techniken müssen schonend und subtil eingesetzt werden und natürlich wirken.
Verwenden Sie eine Verkaufstechnik, wenn Sie noch nicht viel Erfahrung mit sich bringen. Dann kann eine Technik ein Anker sein und Sie durch den Prozess führen. Denken Sie aber immer daran, dass Sie nicht stur an einer Technik festhalten sollten. Üben Sie die Verwendung vorher mit Kolleginnen und Kollegen und stellen Sie sicher, dass Sie die Reaktionen erhalten, die Sie sich wünschen. Üben Sie in Rollenspielen. Versuchen Sie den Mechanismus hinter einer Technik zu verstehen, dann können Sie in jeder Situation perfekt improvisieren.
Ist die Lösung die beste?
Ist die Lösung, die Sie anbieten die, die die Bedürfnisse Ihres Interessenten am besten deckt? Nein? Dann gehen Sie lieber einen Schritt zurück. Schützen Sie sich selbst und verkaufen Sie nur an Kunden, die zu Ihnen passen. Alles andere macht wenig Sinn, Sie werden nur Probleme und Aufwand erzeugen. Ein guter Verkäufer zu sein bedeutet nicht, dass Sie es schaffen einem Pinguin, einen Kühlschrank zu verkaufen! Ein guter Partner zu sein bedeutet, Bedürfnisse zu ermitteln und sie perfekt zu erfüllen, indem Sie Probleme und deren Konsequenzen verstehen. Wenden Sie also niemals Verkaufstechniken zum Abschluss an, wenn Sie UND Ihr Interessent nicht 110% sicher sind, dass Ihre Lösung die beste ist.
Die 10er-Skala als Verkaufstechnik.
Eine hervorragende Verkaufstechnik, um zu identifizieren, ob Ihr Produkt die beste Lösung ist, ist die Anwendung der 10er-Skala. Sie ist einfach zu lernen und führt fast immer zum gewünschten Ergebnis. Dabei ist sie fast nicht manipulativ, sondern ein idealer Wegweiser.
Zur Anwendung der Verkaufstechnik fragen Sie im Anschluss an die Präsentation Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung: Auf einer Skala von 1 bis 10, wie gut gefällt ihnen, was sie gesehen haben? Wobei eins für grösster Blödsinn und zehn für „muss ich sofort haben“ steht.
Antwort ist 1-7
Erhalten Sie bei dieser Verkaufstechnik eine Antwort zwischen 1 und 7, dann ist Ihr Interessent noch nicht überzeugt. Fragen Sie ihn: Warum nur eine X? Ihr Gegenüber wird Ihnen seine Bedenken mitteilen. Wenn nicht, dann fragen Sie aktiv danach: Welche Bedenken haben Sie? Was ist es, dass Sie noch nicht ganz glauben? Woran zweifeln Sie? Seien Sie dabei offen und einladend in Ihrer Körper- und nonverbalen Sprache. Suchen Sie nach Einwänden. Achten Sie auch auf die Art der Frage, Sie ist offen und impliziert, dass es Bedenken gibt.
Antwort ist 8-10
Sie werden selten eine Zehn erhalten. Insbesondere nicht im deutschsprachigen Raum. Eine Zehn zu verteilen heisst hier, dass es nichts Besseres gäbe. Das kennt man in unseren Breiten nicht. Wenn Sie eine 8 oder 9 zu hören bekommen. Glückwunsch. Fragen Sie: Was braucht es für eine Zehn? In den meisten Fällen wird es der Preis sein. Wenn Sie dieses Projekt nicht verwandeln, dann ist etwas anderes schiefgelaufen. Wie Sie in einer solchen Situation solide zum Abschluss gelangen, lernen Sie in einem anderen Beitrag.
Wenn Sie keine Acht, Neun, oder eine Zehn erhalten, dann können Sie, nachdem Sie alle Einwände und Zweifel aus dem Weg geräumt haben, die Positionierung auf der Skala wiederholen. Sie sehen, wozu diese Verkaufstechnik führt. Sie decken Zweifel auf, die Ihnen vorher noch verschlossen blieben, oder gelangen direkt in die Preisverhandlung und wenn Sie sich geschickt anstellen, schliessen Sie direkt ab.
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