Verkaufen am Telefon! Warum Sie E-Mails vergessen sollten.

Verkaufen am Telefon, ist doch klar!?

So klar scheint das gar nicht mehr zu sein. Immer wieder höre ich Verkäufer sagen, dass sie per E-Mail kommunizieren. Teilweise sprechen Vertriebler sogar davon, dass Leads besser converten, wenn per Mail kommuniziert wird. Verkaufen am Telefon sei von gestern. Ich denke, dass es sich hier um eine Frage der Generation handelt.

Was hat sich die Natur gedacht, wie wir Informationen zwischen uns austauschen? Sicher nicht per Brief oder gar per WhatsApp. Die Schrift ist gar nicht so alt, etwa 4000 v. Chr. wurde die Schrift erfunden. Wie lang der Mensch schon sprechen kann, geht weit darüber hinaus. Verkaufen am Telefon ist also nicht nur die erfolgreichere Form, sondern auch die, die natürlicher ist. Wir reden miteinander, Freunde sprechen und kommunizieren beim Essen nicht per Messenger.

Menschen möchten sprechen. Egal, welche Formen der Kommunikation in der Zukunft aufkommen werden, die Sprache wird auch dann der primäre Weg bleiben! Um das Verkaufen am Telefon kommen Sie nicht herum. Ja, vielleicht nutzen Sie in der Zukunft kein Telefon mehr, aber sicher werden Sie sprechen, darauf kommt es an.

Nonverbale Kommunikation.

Wer per Text kommuniziert, verliert fast alle Ebenen der Information. Persönliche Treffen werden, nicht zuletzt aufgrund der Pandemie, immer weniger. Die Sprache des Körpers, auf die wir nur wenig bewusst Einfluss nehmen, fällt weg. Der Händedruck, die Kleidung, die Haltung und viele weitere wichtige Elemente der nicht verbalen Kommunikation entfallen. Verkaufen am Telefon ermöglicht zumindest noch das Erfassen von:

• Tonlage und Sprechgeschwindigkeit
• Atemgeschwindigkeit
• Bevorzugtem Referenzsystem
• Reaktionen auf Aussagen

Wenn Sie auf das Verkaufen am Telefon verzichten und sich nur noch auf Ihr 10-Finger-System verlassen, verlieren Sie auch diese wertvollen Informationen. Im persönlichen Gespräch entwickelt sich zudem etwas, das sich Feedbackschleife nennt. Ähnlich wie in einem kybernetischen System, bei dem Aussagen und Reaktionen das gesamte Gespräch dynamisch in eine bestimmte Richtung entwickeln. Per E-Mail ist das kaum möglich und schon gar nicht steuerbar.

Sie müssen Äpfel mit Äpfeln vergleichen. Wie oft ich diesen Satz in meiner Zeit als Verkäufer schon von Kollegen gehört habe! Ich sage NEIN, genau das müssen Sie nicht. Denn für welchen Apfel entscheidet sich ein Käufer, wenn er zwei gleiche vor sich hat? Na klar, für den günstigeren. Sie müssen Ihrem Interessenten zeigen, dass Sie eine Birne, eine Gurke oder sonst was sind und ausserdem müssen Sie ihm klarmachen, dass der Apfel nicht das ist, was er sucht. Glauben Sie, dass das per Mail funktioniert? Nein, das klappt nicht. Verkaufen am Telefon ist der einzige Weg, wie Sie es schaffen, aus dieser Vergleichsfalle auszubrechen. Nicht einfach ein weiterer Anbieter auf einer Liste sein.

Verkaufen am Telefon bedeutet Verantwortung zu übernehmen.

Es ist Ihre Verantwortung, dass Informationen so bei Ihrem Gegenüber ankommen, wie Sie das möchten. Ausserdem sind Sie dafür verantwortlich, sicherzustellen, dass Sie alles so verstanden haben, wie Ihr Interessent das meint. Ziemlich unfair, oder? Die ganze Verantwortung liegt bei Ihnen. Wenn Sie etwas verkaufen möchten, dann übernehmen Sie die Verantwortung. Verkaufen Sie am Telefon, nicht per E-Mail.

Überlassen Sie es nicht dem Schicksal, ob Ihr Interessent Ihre USPs erkennt. Verkaufen am Telefon macht es möglich, dass Sie durch Fragen ein Gespräch in die gewünschte Richtung lenken. Finden Sie heraus, ob das, was Sie gut macht, für Ihren Interessenten relevant ist und Mehrwert schafft. Wenn nicht, dann sparen Sie sich den Kontakt per E-Mail über mehrere Wochen hinweg.

Seien Sie sich über eins im Klaren. Es sind Ihre Ängste, die Sie davor abhalten, das Telefon in die Hand zu nehmen. Angst davor, ein Nein zu hören. Je früher Sie zu einem Nein kommen, desto besser ist es für Sie. Sie verschwenden keine Energie. Man schreit Sie am Telefon nicht an, man schickt Ihnen auch keinen Schläger vorbei. Verkaufen am Telefon führt dazu, dass Sie schneller ans Ziel kommen.

Aber mein Interessent hat mir in seiner E-Mail geschrieben, dass er keine Anrufe möchte. Ich möchte Sie etwas fragen, versetzen Sie sich in die Situation, in der Sie selbst etwas für Ihre Firma anschaffen müssen. Würden Sie Ihrem Chef eine Lösung präsentieren, die Sie ausgesucht haben, ohne mit dem Anbieter zu sprechen? Sie haben das Recht mit jedem zu sprechen, der Ihre Zeit in Anspruch nimmt. Verkaufen am Telefon ist ein Recht, es ist kein Privileg und keine Option. Es ist Ihr Recht und wenn Sie es nicht nutzen, sind Sie selbst schuld!

Verkaufen am Telefon, was tun?

Rufen Sie an. So einfach ist das. Keine Nummer angegeben? Kein Problem, nutzen Sie die weltbekannte Suchfunktion Google. Natürlich schreiben Sie nach dem sechsten Versuch eine E-Mail, das ist klar. Aber nicht mit der Antwort auf die Frage, sondern mit einem Vorschlag für einen Gesprächstermin. Rufen Sie nicht immer um die gleiche Uhrzeit an. Rufen Sie über den Empfang an und nutzen Sie die Chance, um zusätzliche wichtige Informationen herauszufinden. Verkaufen am Telefon ist einfacher, schneller und zielführender als jede E-Mail. Wie Sie ein Gespräch richtig führen, erfahren Sie auch bei uns. Lesen Sie unseren Blog.

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