Lead Qualifizierung – Welche Werkzeuge für welche Leads?

Warum sprechen wir überhaupt von Lead Qualifizierung?

Im Vertrieb spielen wir mit Wahrscheinlichkeiten. Folglich steigt mit zunehmender Informationsdichte auch die Wahrscheinlichkeit für einen Verkaufsabschluss. Oder Sie erfahren, dass es sich nicht lohnen wird, einen Lead weiterzuverfolgen. Dementsprechend nennen wir die systematische Identifikation von Informationen zu einem Verkaufsprojekt Lead Qualifizierung.

Im Rahmen der Lead Qualifizierung testen Sie auch Ihren Gesprächspartner. Hat man sich intensiv mit einem Problem beschäftigt? Dann beantwortet man Ihnen auch alle Fragen. Einige werden Ihnen nur zögerlich antworten. Teilweise können Ihre Fragen von Interessenten gar nicht beantwortet werden. Sie wissen dann, dass Sie noch zu früh sind. Mit systematischer Qualifizierung können Sie über Ressourcen entscheiden. Wie viel Zeit, Energie und Geld investieren Sie?

Welche Werkzeuge gibt es zur Lead Qualifizierung?

Die meisten kennen die BANT Methode. Es gibt aber noch einige mehr. Abhängig von Produkt-Markt Kombination gibt es weitere Modelle zur Lead Qualifizierung. Wofür die einzelnen Akronyme stehen, erfahren Sie jetzt.

Die nachfolgenden Werkzeuge zur Lead Qualifizierung werden nur skizziert. Immerhin sind zu allen Tools ganze Werke verfasst worden. Wir möchten Ihnen hiermit eine Auswahlhilfe zur Verfügung stellen. Ferner werden Sie weitere Methoden finden, die hier nicht genannt werden.

BANT

Existiert bereits ein Budget? Sprechen Sie mit einer Person, die die Autorität hat, Entscheidungen zu treffen? Braucht die Organisation Ihre Lösung (engl.: need)? Gibt es für das Projekt bereits einen Projektzeitraum (engl.: timing)? Die Lead Qualifizierung nach BANT (budget, authority, need, timing) eignet sich nicht für alle Arten von Verkaufsprojekten. Sie haben kurze Verkaufszyklen? Ihre Projekte sind üblicherweise von geringer Komplexität? Dann ist BANT richtig für Sie. Wenn schnelle Entscheidungen von Verkäufern getroffen werden müssen, ist BANT eine geeingete Matrix.

PACT

Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hochinnovativ? Oft haben Sie es dann mit Interessenten zu tun, die nicht nach Ihnen suchten. Beziehungsweise, Sie schaffen den Bedarf erst. BANT ist dann die falsche Wahl. Immerhin ist es unwahrscheinlich, dass dann bereits Budget freigegeben wurde. Die Lead Qualifizierung nach der PACT Methode kommt von Trish Bertuzzi (Vgl. Literatur). Hat Ihr Interessent Probleme, die Sie mit Ihrem Produkt lösen (engl.: pain)? Schaffen Sie es, mit Beteiligten zu sprechen, die Entscheidungskompetenz besitzen (engl.: authority)? Haben die identifizierten Probleme folgenreiche Konsequenzen (engl.: consequences)? Passt der Interessent in Ihre Zielgruppendefinition (engl.: target profile)?

MEDDIC

MEDDIC ist eine Matrix zur Lead Qualifizierung von komplexen und langen Projekten. Übrigens hat sich der Einsatz in grossen Enterprise Bereichen bewährt. Konsequent befolgt, lässt sich mit MEDDIC eine verlässliche Vorhersage zur Pipeline treffen.

• Gibt es messbare Erfolgskriterien? Können Sie den Einfluss auf die Organisation in irgendeiner Form quantifizieren? (engl.: metrics)
• Kennen Sie die Person, die die Entscheidung trifft? Jene, mit der abschliessenden Ja oder Nein Kompetenz? (engl.: economic buyer)
• Nach welchen Kriterien wird ein Anbieter ausgesucht? Haben Sie die Möglichkeit, auf diese Kriterien Einfluss zu nehmen? Kennen Sie diese Kriterien überhaupt? (engl.: decision criteria)
• Lässt sich Ihr Verkaufsprozess mit dem Kaufprozess des Interessenten vereinen? Haben Sie Einfluss auf den Kaufprozess Ihres Interessenten? Kennen Sie den Kaufprozess? (engl.: decision process)
• Ist der Handlungsdruck gross genug? Hat das Problem Ihres potenziellen Käufers Konsequenzen, die zum Handeln bewegen? (engl.: identifying pain)
• Wer in der Käuferorganisation unterstützt Sie? Gibt es jemanden, den Sie für Ihr Angebot begeistern können? Der Sie möglicherweise intern unterstützt? (engl.: champion)

WOLFE

Verkaufen Sie Produkte als Service auf Vertragsbasis? Möglicherweise eignet sich dann WOLFE als das Werkzeug zur Lead Qualifizierung. Ihr möglicher Kunde bindet sich vertraglich für eine bestimmte Zeit. Um wieder einen Abschluss zu tätigen, gibt es also nur ein beschränktes Zeitfenster (engl.: window). Ist es für Sie lukrativ mit diesem Interessenten zu arbeiten? Bieten Ihre Lösung einen Vorteil gegenüber der bestehenden (engl.: opportunity)? Wie ist die Beziehung des Käufers zum aktuellen Anbieter? Mit welchen Aufwänden wäre ein Wechsel verbunden (engl.: loyalty)? Passt Ihr Interessent zu Ihnen? Lässt sich der Kaufprozess des Kunden mit Ihrem Verkaufsprozess verbinden (engl.: fit)? Kennen Sie alle Beteiligten? Sind die Entscheidungsträger bereit einen Wechsel vorzunehmen (engl.: engangement)?

Wie wenden Sie die Werkzeuge zur Lead Qualifizierung richtig an?

Werden Sie durch die Anwendung der genannten Methoden nicht faul. Das heisst, verfallen Sie nicht in ein stupides Fragemuster. Wenn Sie die Lead Qualifizierung nach Fragenkatalog durchführen, geht es folglich schief! Lassen Sie Gespräche also natürlich entstehen? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Gespräche nicht zum Verhör werden. Stellen Sie Ihren Interessenten in den Mittelpunkt. Lernen Sie die Herausforderungen und Probleme kennen. Haben Sie ausserdem Ihre Qualifizierungsmatrix immer im Hinterkopf und kommen Sie erfolgreich ans Ziel.

Weiterführende Links im Zusammenhang mit Lead Qualifizierung.

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