Wie wichtig ist die Identifikation von Zielgruppen?
Am wichtigsten! Wer bei der Identifikation seiner Zielgruppen mit Zeit und Aufwand zu sparsam ist, verschwendet auf mittelfristige Sicht Geld. Eine Zielgruppe zu definieren erfordert Zeit und unterschiedliche Betrachtungsweisen. Damit stellen Sie sicher, dass alle Merkmale einer Zielgruppe identifiziert und berücksichtigt werden. Lesen Sie auch unseren Artikel zur Definition der Phasen im Verkaufsprozess, dort finden Sie hilfreiche, ergänzende Informationen. Wir widmen uns in diesem Artikel der Zielgruppendefinition im B2B (Business-to-Business) Geschäft. Einige der Inhalte lassen sich auch auf das Privatkundensegment anwenden.
Vor der Zielgruppe steht das Problem.
Entwickeln Sie kein Produkt, keine Dienstleistung, wenn Sie nicht wissen, welches Problem Sie lösen möchten. Haben Sie ein Produkt entwickelt, ohne vorher klar auf ein Bedürfnis im Markt zu prüfen? Die Frage nach der Zielgruppe tauchte nach der Produktentwicklung auf? Dann stehen Sie nun vor der Herausforderung potentielle Käufer zu finden.
Welches Problem löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei Ihrer Zielgruppe? Im Idealfall entwickeln Sie ein Angebot, von dem Sie bereits wissen, dass es Probleme gibt, die durch Ihr Produkt gelöst werden. Lösen Sie kein Problem bei Ihrer definierten Zielgruppe, werden Sie nichts verkaufen!
Sie haben ein Problem übrigens erst dann richtig verstanden, wenn Sie die Konsequenzen des Nicht-Handelns verstehen. Was sich im Zusammenhang mit Ihrer Zielgruppe etwas abstrakt anhört, ist an einem Beispiel einfach zu illustrieren. Karies und das Loch im Zahn sind ein Problem. Das Problem allein reicht aber in vielen Fällen nicht aus, den Zahnarzt aufzusuchen. Erst wenn die Konsequenzen spürbar werden, die Schmerzen, wird gehandelt. Warum das für Ihre definierte Zielgruppe wichtig ist, erfahren Sie wenn Sie weiterlesen und in unseren kommenden Beiträgen zur Gesprächsführung. Verfolgen Sie die Neuigkeiten auf unserem Blog.
Zahlen, Daten und Fakten.
Anhand verschiedener Daten und Fakten lässt sich die interessante Zielgruppe näher definieren und eingrenzen. Wichtig ist hier neben dem potenziellen Fit auch, ob es sich wirtschaftlich für Sie lohnt. Wenn Sie Software im Direktvertrieb verkaufen, die pro Nutzer abgerechnet wird, haben Sie womöglich eine Mindestgrenze. Unternehmen die darunter liegen sind in der Folge für Sie uninteressant. Eine Überlegung nach einer separaten, alternativen Marktbearbeitungs-Strategie kann sinnvoll sein. Eine solche erfordert dann auch eine eigene Zielgruppendefinition.
Brainstormen Sie über alle für Sie relevanten Kennzahlen zu Ihrer Zielgruppe. Im Idealfall hinterfragen Sie auch, wie einfach es wäre, solche Informationen zu erhalten. Ein Ausschlusskriterium für Ihre Zielgruppe sollte das aber nicht werden. Zu solchen Kennzahlen gehören nicht ausschliesslich unternehmensbezogene Kriterien. Vertreibt Ihr Unternehmen eine Lösung zur Verwaltung von Mitarbeitermobilität ist für Sie interessant, wie viele Dienstfahrten pro Jahr zurückgelegt werden. Nicht jedes Kriterium lässt sich später für alle Zwecke einsetzen. Daher werden einige Daten der Zielgruppe erst im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses relevant. Inspiration finden Sie im Buch Sales EQ von Jeb Blount.
Stakeholder als Teil der Zielgruppe (B2B).
Denken Sie stets an die wahrscheinlich wichtigste Tatsache: Nicht Firmen kaufen Ihr Angebot, es sind Menschen in den Organisationen. Verstehen Sie die Stakeholder als Teil Ihrer Zielgruppe. Innerhalb der definierten Zielgruppe können Sie unterschiedliche Kategorien festlegen. Im Firmengeschäft ist es üblicherweise etwas einfacher Menschen als Zielgruppe zu definieren. Aufgaben und Abteilungen ähneln sich in Aufbau und Struktur. Personen und Funktionen haben ähnliche Ziele und Absichten. Eine Führungskraft einer Einkaufsabteilung wird mit hoher Wahrscheinlichkeit Ziele im Bereich Kostensenkung erreichen müssen.
Was machen wir mit den Daten?
Als Grundlage Ihres gesamten Verkaufsprozesses setzen Sie die Definition der Zielgruppe in verschiedenen Bereichen ein. Auf unserem Blog erfahren Sie in Kürze etwas zum Thema Qualifikation von Verkaufsprojekten. Nähern Sie sich Ihrem Zielgruppenprofil, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Zwei Kernbereiche, um Leads zu generieren, sind der Haupteinsatzbereich der Zielgruppendefinition. Sie bildet die Kommunikationsgrundlage. Wann wird welche Zielgruppe mit welchem Inhalt angesprochen? In welcher Phase befindet sich Ihre Zielgruppe? Besteht bereits Problembewusstsein, oder muss Ihre Marketingabteilung aufklären?
Wie erkennen Sie den Teil Ihrer Zielgruppe, der sich über sein Problem bewusst ist? Womöglich ist dieser Teil der Zielgruppe bereits auf Lösungssuche.
Nutzen Sie die Erkenntnisse Ihre Zielgruppendefinition geschickt und Sie erhöhen die Abschlussraten, Verkaufszahlen und die Gesamteffizienz Ihres Unternehmens.
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