Richtig verkaufen lernen – Brechen Sie mit Mustern.

Wer richtig verkaufen lernen will, der kommt nicht daran vorbei, sich mit dem Gehirn des Menschen zu beschäftigen. Methoden hin oder her, wen Sie die grundlegenden Funktionen des Gehirns nicht mit in Ihre Kommunikation einbeziehen, müssen Sie sich den Erfolg hart erarbeiten.

Natürlich masse ich mir hier nicht an, Ihnen eine detaillierte Beschreibung des Gehirns zu liefern und das benötigt es ausserdem auch nicht. Um richtig verkaufen zu lernen, müssen Sie nur wenige Dinge kennen und um deren Existenz wissen und diese zeige ich Ihnen.

Um richtig verkaufen zu lernen, müssen Sie das Gehirn verstehen

Im Grunde hat das Gehirn zwei primäre Aufgaben, es muss Sie am Leben halten und möglichst wenig Energie verbrauchen. Das Gehirn ist übrigens für mehr als 20 % des Verbrauchs an Energie verantwortlich. Wenn sie richtig verkaufen lernen möchten, müssen Sie verstehen, dass das Gehirn Abkürzungen nimmt, um diesen Zweck nachzukommen.

Üblicherweise reagiert das Gehirn auf bedrohende Konfrontation zudem mit zwei möglichen Reaktionen. Kampf oder Flucht. Um richtig verkaufen zu lernen, ist es wichtig zu wissen, dass beide Reaktionen für Ihre Ergebnisse nicht förderlich sind. Entweder man streitet mit Ihnen, oder man meldet sich nicht mehr. Sie müssen folglich lernen, diese Reaktionen zu vermeiden, oder zu nutzen.

Langsam denkende hat die Evolution nicht überleben lassen, aus diesem Grund denken wir schnell. Das bedeutet aber nicht, dass der Prozess an sich schnell wurde, das Gehirn nutzt Muster, um schnell Entscheidungen treffen zu können. Für jeden der richtig verkaufen lernen möchte sei eins gesagt, diese Tatsache wird Ihnen am meisten und einfachsten helfen.

Unser Gehirn benutzt Muster, um nicht unnötig Energie zu verschwenden. Wenn Sie also auftreten, reden und schreiben wie ein üblicher Verkäufer und ihre Reaktionen ebenfalls wie die der hundert anderen ausfallen, sind Sie ein Standard Verkäufer. Zumindest für das Gehirn Ihres Käufers. Wenn Sie richtig verkaufen lernen, dann verstehen Sie, dass Sie auf Standard Verhalten auch Standard Reaktionen ernten.

Brechen Sie mit Mustern. Verhalten Sie sich anders als Andere. Wie viele Beispiele möchten Sie? Haben Sie schon mal etwas vom Take-Away gehört? Damit ist übrigens nicht der Lieferdienst gemeint. Wenn Sie Muster brechen, haben Sie die uneingeschränkte, noch mal: die uneingeschränkte Aufmerksamkeit des Gehirns. Wenn Sie auf dem Weg sind, richtig verkaufen zu lernen, dann machen Sie Dinge anders. Formen Sie Ihren Verkauf und reagieren Sie nicht auf Anfragen.

Kognitive Dissonanz verstehen und richtig verkaufen lernen.

Kognitive Dissonanz kennen wir alle. Sie entsteht dann, wenn unser rational denkendes Hirn nicht mit unseren Gefühlen ausgerichtet ist. Wir fühlen uns unwohl. Oder wir verhalten uns anders, als es unseren Werten entspricht. Ein typisches Beispiel von kognitiver Dissonanz ist das Essen von Fleisch. Niemand möchte Tieren schaden und sie verletzen. Hier entsteht kognitive Dissonanz. Sie können sich beim Lesen dieses Beispiels bereits vorstellen, dass Sie, um richtig verkaufen zu lernen, an der kognitiven Dissonanz nicht vorbeikommen werden.

In dem obigen Beispiel mag die bewusst herbei geführte kognitive Dissonanz vielleicht noch dienlich sein, um Menschen zu Vegetariern zu wandeln. Ich verspreche Ihnen aber eine Sache, wenn Sie das mit Ihren Interessenten im B2B Sales machen, dann ernten Sie sofort eine Flucht oder Kampf Reaktion. Vertriebler, die richtig verkaufen lernen, wissen, dass die kognitive Dissonanz dazu führen kann, dass ihr Interessent gar nicht mehr mit ihnen spricht.

Hat sich Ihr Partner für einen anderen Anbieter entschieden und Sie konfrontieren ihn oder sie mit plausiblen Argumenten, dass die Entscheidung möglicherweise falsch war? Wie wird sich dieser Mensch fühlen? Es entsteht kognitive Dissonanz. Ihr Gesprächspartner wird sich von Ihnen abwenden, weil er sich schlecht fühlt. Richtig verkaufen lernen bedeutet, dass Sie die Dissonanz vermeiden. Fragen Sie, was die positiven Punkte der Lösung sind, die Ihren Interessenten von dem anderen Anbieter überzeugten.

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