Der Verkaufstrainer – Was Sie von den guten wirklich lernen!

Wer schon einen Verkaufstrainer bei seinem Kurs kennengelernt hat, der kennt methodisches Vorgehen. Grundsätzlich ist gegen eine Methode auch nichts einzuwenden. Zum Problem wird die Methode dann, wenn man nur noch stur nach Schema F agiert und das Wesentliche nicht versteht. Ganz offen gesagt, bei den Verkaufstrainern, die ich treffen durfte, fragte ich mich oft, ob sie in der realen Welt auch nur ein einziges Mal etwas verkauft haben.

Ihre Methoden können noch so gut sein und Ihre Hochglanzbroschüren noch so viel Eindruck hinterlassen. Das nützt Ihnen alles nichts, wenn es nicht auf den Prozess passt, wie Ihr Käufer kauft. Was sich so einfach liest, scheint für viele Verkaufstrainer nicht ganz trivial zu sein.

Menschen entscheiden nicht rational.

Wir wünschen uns als Verkäufer und als Menschen häufig, dass unser Gegenüber Entscheidungen rational trifft. Egal ob in privaten oder beruflichen Beziehungen. Der Mensch entscheidet aber grundlegend anders. Ja, auch Sie. Und wenn Sie genau in sich hinein horchen, dann wissen Sie, was mit dem Folgenden gemeint ist. Entscheidungen treffen wir fast immer aufgrund unserer Gefühle. Unser rational denkender Teil des Gehirns erklärt uns dann die irrational getroffene Entscheidung. Wir begründen uns selbst ganz logisch, wieso eine Entscheidung die richtige war. Wenn Verkaufstrainer diese Tatsache in Ihren Methoden verstehen, dann haben sie das Potenzial richtig gut zu werden.

Ein guter Verkaufstrainer sorgt im ersten Schritt dafür, dass Sie die Emotionen von Menschen verstehen und erklären können, wieso Ihre Käufer handeln und sich bewegen. In einem weiteren Schritt hat Ihr Verkaufstrainer Werkzeuge zur Hand, mit der Sie Gefühle bewusst erzeugen können und Ihre Interessenten zum Handeln bewegen. Im Idealfall schafft es Ihr Coach noch, das in ein einfaches Modell zu verpacken, wobei dieser letzte Schritt eine untergeordnete Rolle spielt.

Wenn Ihr Verkaufstrainer anfängt, Ihnen Pitches beizubringen, dann garantiere ich Ihnen, dass Ihr Erfolg sich in Grenzen halten wird. Natürlich ist die Kommunikation nach aussen wichtig und eine klare Valueproposition unerlässlich. Sie bringt Ihnen aber null, wenn Sie die Grundlagen nicht verstehen. Sie können das beste Produkt auf dem Markt vertreiben, wenn Sie als Firma oder als Mensch es nicht schaffen, Emotionen zu erzeugen, packen Sie wieder ein!

Vergessen Sie endlich den Pitch.

Während in der obigen Grafik die orangen Balken für die Intensität Ihres Pitches stehen, zeigt der gelbe Verlauf die Sympathie, die ein Käufer für Sie empfindet. Die Wahrscheinlichkeit, mit der er die Frage, ob er Sie mag, mit einem Ja beantwortet. Es will heute niemand mehr einstudierte Pitches hören. Verstehen Sie mich nicht falsch, Sie müssen in der Lage sein, Ihr Produkt hervorzuheben und korrekt zu positionieren. Aber nur damit werden Sie es nicht verkaufen. Kunden kaufen aufgrund ihrer eigenen Gründe, nicht wegen Ihrer! Gute Verkaufstrainer verstehen das. Sie bringen Ihnen bei, Ihre eigenen Emotionen im Griff zu haben und eben nicht in eine Dauerschleife des Pitchens zu verfallen.

Der beste Verkaufstrainer.

Wer denken Sie, ist der beste Verkaufstrainer? Ich glaube, Sie selbst. Selbstverständlich kann es nützlich sein, sich Input von aussen zu holen. Oft öffnet jemand, der nicht Teil des Systems ist, die Augen und lenkt den Fokus auf Themen, die nicht mehr sichtbar sind. Wir nennen das auch Betriebsblindheit. Verkaufstrainer ändern Sie aber nicht, das müssen Sie selbst tun! Bewerten Sie sich und Ihre Kollegen nicht. Es geht nicht um gut und schlecht, es geht um: Funktioniert es, oder nicht und vor allem, warum.

Analysieren Sie Ihre Kollegen und diejenigen, die besonders gute Ergebnisse erzielen. Wählen Sie jeden Tag ein Thema, das Sie trainieren. Behalten Sie eines im Hinterkopf, Sportler trainieren den grössten Teil ihrer Zeit, um dann perfekt für den Wettkampf vorbereitet zu sein. Sie als Verkäufer trainieren fast nie und sind immer im Wettkampf. Nutzen Sie jede Chance, um zu trainieren. Werden Sie selbst Ihr bester Verkaufstrainer! Verlassen Sie Ihre Komfortzone und probieren Sie Dinge, die mit Konventionen brechen.

Diese Beiträge könnten Sie auch interessieren.

Sie wollen mehr über relevante Themen wissen? Folgen Sie dem Adreeon Blog. Lesen Sie ausserdem folgende Artikel, wenn Sie mehr wissen möchten:

• Fragen stellen!
• Probleme identifizieren und verstehen.
• Leadqualifizierung
• Verbale Kommunikation
• Rapport herstellen.
• Gesprächsführung im Sales.

Abonnieren Sie den Adreeon Blog!

Abonnieren Sie unseren Blog für Neuigkeiten oder kontaktieren Sie uns direkt, wenn Sie Fragen haben.