Stakeholderanalyse – Mit wem haben Sie es eigentlich zu tun?

Vergessen Sie den Entscheidungsträger!

Es gibt eine Frage, die gute Verkäufer nie stellen würden. Treffen Sie die Entscheidung? Sollten Sie diese Frage jemals gestellt haben, lernen Sie daraus und fragen Sie nie wieder. Sie können auf diese Frage fast keine Antwort erhalten, die Ihnen etwas bringt. Sie bringen Menschen fast immer in eine nicht angenehme emotionale Situation, die dazu führt, dass man Sie entweder unsympathisch findet, sich nicht mehr bei Ihnen meldet, oder Sie anlügt. Es heisst Stakeholderanalyse und es geht dabei nicht darum, den letzten Entscheider zu finden.

Wir leben im 21-sten Jahrhundert. Die Zahl patriarchisch geführter Firmen nimmt ab. Beschlüsse und Entscheidungen werden immer häufiger kollektiv gefällt. Besonders, wenn es um Anwendungen geht, in denen unterschiedliche Benutzer involviert sind. Die Stakeholderanalyse gewinnt im Verkauf immer mehr an Gewicht. Vergessen Sie also endlich die Suche nach dem Entscheider, es bringt nichts.

Ich lade Sie zu einem Experiment ein. Was denken Sie, wenn ein Team kollektiv eine neue Software einführen möchte und alle Mitglieder des Teams diese Entscheidung unterstützen, welcher Chef würde das ablehnen? Jetzt stellen Sie sich vor, der Chef setzt diesem Team eine Software vor und nur einer in diesem Team ist dagegen. So sehr, dass er alles unternimmt, um diese Entscheidung schlechtzureden. Wer ist nun wirklich für die Entscheidung verantwortlich? Fangen Sie mit der Stakeholderanalyse an und verstehen Sie solche Dynamiken.

Ich erkläre Ihnen hier nicht, wie Prozesse laufen. Das würde nämlich kein Ende nehmen. Es ist die Frage in der Überschrift, um die es geht. Die zentrale Frage in der Stakeholderanalyse, insbesondere im Verkauf. Wie werden Entscheidungen getroffen? Welche Stellen, Personen und Abteilungen müssen zu welcher Zeit involviert werden? Verstehen Sie, ob Sie hier proaktiv vorgehen können. Hüten Sie sich davor, Menschen zu übergehen, wenig wird Ihnen solche Schwierigkeiten bereiten, wie jemanden zu übergehen.

Sie müssen sich in die Rollen Ihrer Interessenten versetzen. Als wären Sie ein Teil der Firma, um die es geht. Stellen Sie sich vor, Sie beginnen eine neue Stelle. Die ersten Dinge, die Sie tun sind, zu verstehen, wer welche Aufgaben in einem Unternehmen hat. Das Gleiche müssen Sie bei Ihrer Stakeholderanalyse machen. Wer macht was und welche Ziele haben die Beteiligten? Wie hilft Ihre Lösung jedem einzelnen Stakeholder dabei, seine individuellen Ziele schneller zu erreichen? Die Wichtigkeit von Hierarchien nimmt ab. Seien Sie sich dessen bewusst. Es geht nicht um den Chef, es geht darum, zu verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden.

Welche Rolle spielt die Stakeholderanalyse?

In den wenigsten Fällen trifft heute noch eine Person in einer Firma die Entscheidung. Natürlich, wenn es sich um Artikel handelt, die Standard sind und mit keinem Risiko verbunden sind, gibt es möglicherweise noch eine Person. Aber seien wir doch ehrlich, wer braucht für solche Waren noch Verkäufer? In Zeiten der Digitalisierung, künstlicher Intelligenz und Automatisierung ist kein Platz mehr für Verkäufer, die Standardware verkaufen. Wenn Sie sich mit dieser Aussage angegriffen fühlen, dann lassen Sie sich eins gesagt sein, ich habe einen Nerv getroffen. Projekte, bei denen der Mensch den Unterschied macht, sind komplex und brauchen ganz natürlich eine Stakeholderanalyse!

Stakeholderanalyse – Welche Rollen gibt es?

Welche Rollen Sie in Ihren Projekten finden werden, hängt davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind und natürlich, welche Produkt-Markt-Kombination Sie bearbeiten. Wenn Sie Projekte im Hochbau leiten, dann haben Sie es mit anderen Beteiligten in Ihrer Stakeholderanalyse zu tun, als wenn Sie im Verkauf tätig sind. Letztere lesen mit hoher Wahrscheinlichkeit diesen Artikel, deshalb beschäftigen wir uns mit Beteiligten im Verkauf. Aber auch hier finden sich Unterschiede. Verkaufen Sie Software, ist es wahrscheinlich, dass Sie es mit Fachleuten aus IT und Datenschutz zu tun haben werden. Spätestens dann, wenn Ihre Lösung in irgend einer Weise mit Mitarbeitern zu tun hat und Sie an eine deutsche Firma verkaufen, wünsche ich Ihnen viel Spass mit dem Betriebsrat.

Es ist schwierig ein Modell zu definieren, das immer funktioniert, aber fragen Sie sich bei Ihrer Stakeholderanalyse folgende Fragen:

• Wer wird die Lösung nutzen?
• Welche Beteiligten werden Ihr Produkt bezahlen?
• Wie wird die beste Lösung evaluiert?
• Wer wird am meisten von Ihrem Angebot profitieren, beziehungsweise, welche Probleme lösen Sie?
• Welche Beteiligte treffen die Entscheidung?
• Gibt es Beteiligte, die das gesamte Projekt kippen können?

Wie geht man bei der Stakeholderanalyse vor?

In der Einleitung habe ich Ihnen gesagt, welche Frage Sie niemals stellen sollten. Wie gehen Sie nun bei der Stakeholderanalyse richtig vor? Seien Sie ein Partner. Aus der Erfahrung kann ich Ihnen sagen, die wenigsten wissen genau, wie Entscheidungen intern getroffen werden. Vor allem dann, wenn es um Digitalisierung geht. Probieren Sie es doch mal mit den folgenden Fragen: Wen müssen Sie denn nun überzeugen, damit Sie diese Lösung einführen können? Helfen Sie Ihrem Champion und bringen Sie ihn auf Gedanken, die er sich selbst noch nicht gemacht hat. Berichten Sie von Ihrer Erfahrung in anderen Projekten. Schildern Sie, mit welchen Beteiligten Sie es dort zu tun hatten. Ihr Partner wird Ihnen mehr als dankbar sein, weil Sie damit auch sein Leben einfacher machen.

Bieten Sie aktiv an, die Beteiligten zu involvieren. Helfen Sie auch mit Argumenten. Wenn Sie mit einem Anwender sprechen, der eine Lösung sucht, um seinen Aufwand zu reduzieren, muss der danach seinen Chef und seine Kollegen überzeugen. Welche Argumente braucht er dafür? Welchen finanziellen Mehrwert bietet Ihre Lösung? Helfen Sie Ihrem Ansprechpartner!

Ja, Stakeholderanalyse ist aufwendig. Sie müssen proaktiv sein und Schritte gehen, die andere nicht gehen. Aber das hat nichts mit der Stakeholderanalyse zu tun, sondern mit dem Verkauf. Verkaufen ist ein aufwendiges Handwerk und die Stakeholderanalyse eines der wichtigsten Werkzeuge!

Weiterführende Links zur Stakeholderanalyse

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