Warum sollten Sie Fragen stellen? Und welche?
Sie können mit Ihren Interessenten über Gott und die Welt sprechen. Das führt nur selten zu Ergebnissen. Es liegt in Ihrer Verantwortung Gespräche zu führen. Das Wort „lenken“ trifft noch präziser zu. Sie wissen, welche Probleme Sie besonders gut mit Ihrer Dienstleistung lösen. Führen Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung, indem Sie Fragen stellen. Stellen Sie Fragen richtig und gezielt! Wie das geht, erfahren Sie in diesem Artikel
Nicht nur die Kontrolle ist es, die Sie erlangen. Erinnern Sie sich an die letzten Gespräche mit Ihren engen Freunden. Wenn Sie von einem Erlebnis erzählen, fragen Ihre Freunde nach. Sie interessieren sich. Wenn Sie Fragen stellen, zeigen Sie Interesse. Würden Sie von jemandem kaufen, der sich nicht für Sie und Ihre Probleme interessiert? Unwahrscheinlich.
Ja, einen Fragesatz nennt man auch Interrogativsatz. Machen Sie aus Ihren Gesprächen aber kein Verhör. Stellen Sie ausschliesslich Fragen, die relevant für Sie sind. Wenn Sie Fragen stellen, mit denen Sie nichts anfangen, fühlt sich Ihr Gegenüber ausgefragt.
Wie fragen Sie richtig?
Aktivieren Sie Ihr Bewusstsein, wenn Sie Fragen stellen. Fliegen Sie nicht im Autopilot in Ihren Gesprächen. Verkäufer verfallen oft in einen Automatismus. Befolgen Sie die nachfolgenden Regeln und Sie werden effizienter. Ausserdem wirken Sie deutlich sympathischer und interessierter. Fragen richtig zu stellen ist nicht schwer. Mit etwas Übung und Achtsamkeit kommen Sie weiter und werden schnell besser.
Taktisch Fragen stellen.
Wie setzen Sie Fragen gezielt ein? Befolgen Sie einen Grundsatz. Stellen Sie alle Fragen offen! Also Fragen, auf die es keine eingeschränkte Antwortmöglichkeit gibt (Ja / Nein, Namen, Jahreszahlen, etc.). Fragen Sie nur geschlossen, wenn Sie mit beiden Antworten gleichermassen leben können. Ein Beispiel. Ist das von Interesse für Sie? Sie können nicht mit beiden Antwortmöglichkeiten auf diese geschlossene Frage leben. Ein Nein verschliesst Tür und Tor. Wenn Sie geschlossen Fragen stellen, machen Sie es Ihrem Partner einfach, Nein zusagen.
Geschlossene Fragen können Sie einsetzen, um Ihr Problemverständnis zu prüfen. Habe ich das richtig verstanden, dass (Problem in eigenen Worten zusammenfassen)? Erinnern Sie sich an den oberen Grundsatz. Sie können mit beiden Antworten leben. Ich bitte Sie um eine Sache. Nutzen Sie keine Suggestivfragen. Wenn Sie Fragen stellen, um zu manipulieren, verlieren Sie. Wer Sie durchschaut, wird Ihnen nicht mehr vertrauen!
Das wichtigste Element.
Das wichtigste Element, wenn es um Fragen stellen geht, sind Ihre Ohren. Sie haben zwei Ohren und einen Mund. Hören Sie also deutlich mehr zu, als Sie sprechen. Ich formuliere es noch etwas deutlicher. Fragen Sie und seien Sie still. Ohne Ausnahme. Schiessen Sie auf keinen Fall eine Präzisierung hinterher. Die Pausenlänge nach Ihrer Frage ist ein Zeichen dafür, dass Ihre Frage gut war. Ihr Gegenüber muss darüber nachdenken. Wenn Ihr Gegenüber die Frage nicht verstanden hat, wird man es Sie merken lassen. Nehmen Sie nicht an, dass Ihre Frage nicht verständlich war. Übrigens: Nehmen auch Sie sich Zeit, um über Ihre nächste Frage nachzudenken!
Achten Sie auf Ihre nonverbalen Signale, wenn Sie Fragen stellen.
Es gibt keinen Grund für zu viel Demut in Gesprächen und Beziehungen. Wenn Sie verkaufen, dann gewinnen beide Seiten. Sie helfen dabei, dass Ihr Interessent ein Problem löst. Im Gegenzug erhalten Sie dafür Geld. Es gibt also keinen Grund für das oft beobachtete Machtgefälle zwischen Käufer und Verkäufer. Seien Sie sich dieser Tatsache bewusst und strotzen Sie vor Selbstsicherheit. Immerhin haben Sie bereits anderen Kunden stark geholfen! Wenn Sie Fragen stellen, geben Sie Ihrer Selbstsicherheit Ausdruck!
Probieren Sie folgende Übung. Atmen Sie durch den Bauch ein und versuchen Sie so zu sprechen, dass sich Ihre Stimme nicht verändert. Die Folge ist eine ruhigere, tiefere und besser verständliche Stimme. Wenn Sie Fragen stellen, wirken Sie dadurch viel selbstsicherer. Sprechen Sie langsam. Sprechen Sie so langsam, dass Sie sich lächerlich vorkommen. Für Ihr Gegenüber ist es dann genau die richtige Geschwindigkeit.
Stellen Sie sich neben Ihr Telefon einen Spiegel. Diese Massnahme bringt Wunder! Stellen Sie sich hin. Vor allem, stehen Sie aufrecht mit erhobener Brust. Lächeln Sie, Ihr Gesprächspartner wird das subtil feststellen. Nutzen Sie keine Füllwörter wie ähm, eigentlich, vielleicht, wenn Sie Fragen stellen. Achten Sie auch auf Ihre Körperhaltung bei persönlichen Kontakten vor Ort. Nehmen Sie die Hände aus den Hosentaschen. Fassen Sie sich nicht ins Gesicht oder in die Haare. Halten Sie Augenkontakt.
Sie bekommen, was Sie möchten!
Wenn Sie etwas wissen möchten, dann fragen Sie danach. Reden Sie nicht um den heissen Brei. Ein Beispiel: Sie möchten wissen, wann ein Vertrag unterschrieben wird. Dann fragen Sie direkt danach. An welchem Tag wird der Vertrag unterschrieben und an uns zurückgesendet? Daran ist nichts falsch. Ganz im Gegenteil. Sie werden feststellen, dass Geschäftspartner die Direktheit sehr schätzen. Leiten Sie Fragen nicht mit Ich hätte gerne…, Ich würde gerne…, Ich rufe nur an, weil ich mal… ein. Wenn Sie den aktuellen Status eines Projektes erfahren möchten, dann fragen Sie präzise danach. Was passiert? Wer ist der Verantwortliche? Wann wird der nächste Schritt eingeleitet. Sie haben ein Recht auf diese Antworten. Immerhin haben Sie Ihre Zeit investiert.
Begründen Sie.
In einer Studie, die auch als die Kopierer-Studie bekannt wurde, kam eine interessante Tatsache ans Licht. In dem Versuch drängelte sich jemand am Kopierer vorbei. Dabei wurden drei Vorgehensweisen getestet. Im ersten Anlauf gab der Drängler keinen Grund an. Nur etwa 60% der Leute, die anstanden, liessen den Kollegen vor. Der zweite Versuch erfolgte mit einer plausiblen Begründung. Mehr als 90% erwiesen ihm den Gefallen und gaben ihm die Chance, vor sich zu kopieren. Jetzt kommt es zur erstaunlichen Tatsache. Abschliessend gab man den Versuchspersonen einen fadenscheinigen Grund. Ich muss vor, weil ich kopieren muss! Und auch hier hatten 90% nichts einzuwenden. Es reicht also eine Begründung. Das Wort „weil“. Mehr ist es nicht. Was bedeutet das, wenn es um Fragen stellen geht? Begründen Sie. Ich frage, weil ich an Ihrer Situation interessiert bin. Ich frage, weil ich neugierig bin. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Antwort erhalten, ist deutlich gesteigert.
Fragen stellen. Der Säuretest.
Ein kleiner Tipp zum Abschluss. Reagiert Ihr Gegenüber gereizt auf Fragen. Oder fühlt sich sogar angegriffen. Sprechen Sie es an. Erklären Sie, dass Sie als Partner bei der Problemlösung helfen möchten. Wie soll jemand bei Ihnen kaufen, der Ihnen keine Informationen gibt? Wahrscheinlich ist er nicht an Ihnen und Ihrer Firma interessiert. Vielleicht hat man sich bereits entschieden. Unter Umständen hat sich Ihr Interessent aber auch noch nicht genug mit seiner Situation auseinandergesetzt. Fragen Sie sich selbst. Wie wären Sie, wenn Sie ein konkretes Anliegen haben und einen möglichen Partner kontaktieren? Sie wären in der Lage relevante Fragen zu beantworten. Wenn nicht, hätte Ihnen der Partner womöglich einen interessanten Zusatzgedanken eröffnet. Sie sähen es aber konstruktiv und nicht als Angriff. Fragen zu stellen ist Ihr Säuretest.
Weiterführende Links im Zusammenhang mit Fragen stellen.
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