Was ist Einwandbehandlung?
Wer länger als einen Tag im Vertrieb tätig war, weiss, wovon die Rede ist. Einwandbehandlung ist Teil jeder Verkaufsschule. Alle Trainer haben spezielle und einzigartige Methoden, die Erfolg versprechen. Was ist ein Einwand? Und vor allem wieso ist er behandlungsbedürftig? Doch funktioniert Einwandbehandlung im Verkauf nach Schema F?
Zunächst muss noch ein Verwandter des Einwands vorgestellt werden. Der Vorwand. Manche nennen den Vorwand auch Ausrede. Warum ist das für die Einwandbehandlung wichtig? Ganz einfach, ein Einwand ist immer berechtigt. Der Vorwand eine automatische, emotionale und damit irrationale Reaktion. Ist der Einwand wirklich immer berechtigt? Ja, das ist er. Vielleicht nicht für den Verkäufer, aber für den Käufer. Und nur das ist wirklich relevant. Mehr dazu folgt weiter unten im Text.
Warum Sie keine Tricks zur Einwandbehandlung benötigen.
Warum ist ein Einwand immer berechtigt? Ein Einwand ist eine konstruktive, wenn auch kritische, Feststellung Ihres Gegenübers. Ihr Gesprächspartner bringt seine Bedenken zum Ausdruck. Dieser Ausdruck ist keine Ablehnung. Er ist die Einladung für Sie, Stellung zu nehmen. Einwände sind ein sehr starkes Zeichen für eine ernst gemeinte Absicht. Brauchen Sie nun die Einwandbehandlung? Ja! Nehmen Sie jeden Einwand als Geschenk.
Die Bedenken Ihres Gesprächspartners entstehen aus verschiedenen Gründen:
- Man glaubt Ihnen schlichtweg nicht.
- Ihre Lösung adressiert ein bestehendes Problem nicht perfekt.
- Dem Gesprächspartner fehlen entscheidende Informationen.
- Erfahrungen Ihres Gesprächspartners in der Vergangenheit.
Entscheidend ist Folgendes. Einem Einwand liegt eine rational berechtigte und erklärbare Tatsache zugrunde. Diese Tatsache kann auch emotional bedingt sein. Wenn Sie mit verschiedenen Anbietern schlechte Erfahrungen machten, dann werden Sie sich hüten, dem nächsten blind zu vertrauen. Wenn Sie das im Rahmen Ihrer Einwandbehandlung im Verkauf verstehen, ergibt die Analyse jedes Einwandes zwei Szenarien. Entweder die Bedenken sind legitim oder sie können sie aus der Welt schaffen.
Fragen Sie sich stets, warum ein berechtigter Einwand wichtig für Ihren Interessenten ist. Mit dem Nachforschen stellen Sie die wahren Beweggründe fest. Oft relativieren sich Bedenken rasant. Sind Bedenken hingegen gerechtfertigt, spielen Sie mit offenen Karten. Schüren Sie keine falschen Erwartungen. Gehen Sie nicht nach Schema F in Ihrer Einwandbehandlung vor. Von einigen Coaches lernen Sie, das Gespräch auf die Mehrwerte und die positiven Aspekte zu legen. Steuern Sie Ihre Gespräche nicht blind. Wenn Sie entscheidende Bedenken mit Verhandlungsstrategie verwechseln, haben Sie verloren. Ihr Gesprächspartner verliert das Vertrauen in Sie. Man fühlt sich von Ihnen nicht mehr ernst genommen. Hinterfragen Sie und Sie erkennen schnell die wahren Gründe für Einwände.
Wie gehen Sie mit emotionalen Standardreaktionen um?
Vorwände sind in der Regel rein emotionale Standardreaktionen. Genaugenommen Abwehrreaktionen. Reflexe des Gehirns, über die wir nicht nachdenken. Man hat keine Lust mit Ihnen zu sprechen. Wer wartet hinter dem Telefon auf Ihren Anruf? Niemand! Wenn Sie anrufen, stören Sie. Immer. Ich habe keine Zeit. Ich bin gerade in einem Meeting. Wir sind mit unserem Lieferanten sehr zufrieden. Rufen Sie mich in einem halben Jahr wieder an. Senden Sie mir Ihre Unterlagen per Mail. Diese Aussagen kennt jeder Verkäufer. Mit Einwandbehandlung kommen Sie hier nicht weit. Hier kommen die Tipps und Tricks ins Spiel. Drehen Sie den Spiess um.
Emotionale Standardreaktionen laufen unbewusst ab. Das ist gut für Sie. Unbewusstes Handeln schützt die Energieressourcen unseres Gehirns. Wir handeln mit den Standardreaktionen, weil wir im Laufe unseres Lebens gelernt haben, dass sie funktionieren. Anders als in der Einwandbehandlung, wo Sie mit dem Kopf voll bei der Sache sein müssen. Warum ist das gut für uns? Ganz einfach. Reagieren Sie nicht so, wie man es erwartet, dann erhalten Sie volle Aufmerksamkeit. The stage is yours! Seien Sie kein 08-15 Verkäufer, mit denselben Standardantworten wie die zehn vor Ihnen. Durchbrechen Sie den Endloszyklus aus Ablehnung und Wiedervorlage.
Eine Sache noch. Egal wie viel Vorwand- oder Einwandbehandlung im Verkauf Sie üben und lernen. Sie werden niemals jeden Menschen überzeugen. Lösen Sie sich von dem zwanghaften Gedanken, alles und jeden zu einem Termin zu bringen. Wer es am meisten braucht, der verliert. Werden Sie nicht penetrant.
Aber stellen Sie sich vor, statt von 4 / 10 hören Sie bei 5 von 10 ein Ja. Nur bei einer Person mehr aus 10 Telefonaten. Entweder müssen Sie für die gleichen Ergebnisse ein Fünftel weniger arbeiten, oder Sie erzielen 25% bessere Ergebnisse. Überlegen Sie es sich.
Lassen Sie sich selbst etwas verkaufen!
Nutzen Sie jede Gelegenheit, selbst zum Käufer zu werden. Achten Sie selbst auf Ihre eigenen emotionalen Standardreaktionen. Was müsste Ihr Gegenüber zu Ihnen sagen, um Sie zum Zuhören zu bewegen? Haben Sie einen Standardverkäufer am Telefon? Wie reagieren Sie? Welche Technik hat er oder sie zur vermeintlichen Einwandbehandlung gelernt?
Weiterführende Links zu Einwandbehandlung.
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