Kaltakquise – Ab ans Telefon! So funktioniert’s und macht Spass.

Braucht’s denn noch Kaltakquise?

Das Internet hat uns vieles gebracht! Kaltakquise braucht es nicht mehr. Das ist es, was man unter den digital Natives zu hören bekommt. Ja, erfolgreich werden kann man auch ohne Kaltakquise! Hingegen der landläufigen Meinung ist Kaltakquise aber viel einfacher als gedacht. Vor allem Kaltakquise im B2B Sales. Nehmen Sie heute noch das Telefon in die Hand und kontaktieren Sie einen Ihrer Interessenten kalt. Ich garantiere Ihnen einen klaren Wettbewerbsvorteil, wenn Sie die Kaltakquise regelmässig in Ihre Akquisetätigkeit einbauen!

Es ist eine simple mathematische Frage. Angenommen einer von zehn Kaltanrufen zeigt Interesse. Für zehn Anrufe benötigen Sie etwa eine Stunde. Blocken Sie sich vier Stunden pro Woche für Kaltakquise sind das vier neue Interessenten. Bei 48 effektiven Arbeitswochen kommen pro Jahr 192 zusätzliche Verkaufschancen zustande. Verwandeln Sie nur 1% davon in Abschlüsse bedeutet das für Sie zwei zusätzliche Deals pro Jahr. Entscheiden Sie selbst, was Sie von der Kaltakquise halten.

Wissen Sie, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses sich Ihr potenzieller Käufer befindet? Ist sich der mögliche Neukunde überhaupt seines Problems bewusst? Ist Ihr Produkt möglicherweise so innovativ, dass Menschen gar nicht auf die Idee kämen, dass es Sie gibt? In diesem Fall könnten Sie natürlich semantisch vorgehen. Das bedeutet, Ihre Zielgruppe über andere Muster zu identifizieren. E-Mail-Newsletter und Postkampagnen wären eine Alternative. Wie viele Marketing-E-Mails haben Sie in der letzten Zeit geöffnet? Die B2B Kaltakquise ist hier Ihr bester Freund und Sie fangen besser gestern als heute damit an.

Warum es ohne Kaltakquise nur halb so schön ist.

Wie einleitend bereits erwähnt, die Kaltakquise liefert zusätzliches Futter. Decken Sie Ausfälle in Ihrer Pipeline und Ihrem Forecast ab. Bauen Sie sich Ihren eigenen Sales Funnel, Ihre eigene Pipeline. Aktivieren Sie die Reserven mit B2B Kaltakquise.

So viel Ablehnung wie im Vertrieb erfahren Menschen in keinem anderen Beruf. Glauben Sie mir, wenn ich sage, dass das niemand gerne erfährt. Wer erreichen möchte, was niemand anderes erreicht, muss tun, was niemand anderes tut. Wie überwinden Sie die Angst vor Ablehnung und Zurückweisung? Indem Sie üben und sich daran gewöhnen. Jeder Anruf in der Kaltakquise ist eine Trainingsmöglichkeit. Eine Chance, besser zu werden, eine Chance sich zu gewöhnen. Nutzen Sie sie! Sehen Sie die Chancen, die sich Ihnen eröffnen.

Sie dürfen in der Kaltakquise übrigens Fehler machen! Wenn etwas schiefgeht, ist es viel weniger tragisch. Hätten Sie gar nicht angerufen, hätten Sie das gleiche Resultat erzielt. Mit dem Unterschied, dass Sie nichts gelernt hätten. Ich möchte sagen, ändern Sie Ihre Sichtweise auf die B2B Kaltakquise. Sähen Sie und beginnen Sie zu ernten, was andere liegen lassen.

Behalten Sie noch eines im Hinterkopf. Immer weniger Menschen sind zu Anrufen und zu Kaltakquise bereit. Als Folge sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass noch jemand anderes Ihren Kontakt angerufen hat. Sie müssen also mit weniger Konkurrenz rechnen! Erinnern Sie sich an das letzte Mal, an dem Sie kalt angerufen wurden und kauften. Sie schätzten die Proaktivität des Verkäufers. So machen es auch Ihre Käufer!

Emotionale Standardreaktionen und Micro-Commitments

Glauben Sie nicht, dass jemand am Telefon sitzt, und Ihren Anruf erwartet! Sparen Sie sich Fragen wie: Störe ich Sie gerade? Natürlich stören Sie! Ein unerwarteter Anruf stört immer bei irgendetwas. Selbst, wenn es nur die Kaffeepause ist. Verstehen Sie, dass Sie in der Kaltakquise immer mit emotionalen Abwehrreaktionen konfrontiert werden. Ihr gegenüber hat keine Lust sich Zeit zu nehmen, um sich etwas anzuhören, dass Ihnen wichtig ist. Niemand hat darauf Lust. Auch Sie nicht! Drehen Sie den Spiess um.

Ich empfehle Ihnen diesen kurzen Ausschnitt zur Kaltakquise von Tim Taxis. Er zeigt hervorragend, wie Sie emotionale Abwehrreaktionen und Micro-Commitments einsetzen können. Wie Sie Spass und Erfolg am Telefon haben.

Legen Sie mit der Kaltakquise los!

Je länger Sie warten, desto mehr Kaltakquise betreibt Ihr Konkurrent. Zumindest, wenn er auch unseren Blog liest. Fangen Sie an. Es gibt keinen richtigen Zeitpunkt. Blocken Sie sich Zeit. Fokussieren Sie sich in dieser Zeit ausschliesslich auf Ihre Anrufe. Wann erreichen Sie Ihre potenziellen Kunden am besten? In der B2B Kaltakquise kann es sich anbieten, bereits um 7 Uhr morgens anzurufen. Man erwartet Ihren Anruf nicht und ist noch nicht vom hektischen Tagesgeschäft abgelenkt. Setzen Sie sich realistische Ziele. Quantitative aber auch qualitative. Messen Sie Ihre Kennzahlen und lernen Sie aus Ihren Misserfolgen.

Planen Sie den Anruf in der Kaltakquise, aber übertreiben Sie es nicht mit Skripten. Gehen Sie strukturiert vor. Was erwarten Sie von einem Anrufer, der Ihnen etwas verkaufen möchte? Um einen durchschlagenden Gesprächsleitfaden zu erstellen, fragen Sie sich, wo der Mehrwert für Ihren Interessenten ist. Erzählen Sie niemandem wie toll Ihre Firma ist, das interessiert keinen! Zumindest nicht in dieser Phase des Kaufprozesses.

Weiterführende Links

Sie wollen mehr über relevante Themen zur Gesprächsführung wissen? Folgen Sie dem Adreeon Blog.

Literaturempfehlungen (Amazon-Affiliate-Links)

Hervorragendes Buch zur Bedeutung der Kaltakquise.	Jeb Blount – Fanatical Prospecting.

Abonnieren Sie den Adreeon Blog!

Abonnieren Sie unseren Blog für Neuigkeiten oder kontaktieren Sie uns direkt, wenn Sie Fragen haben.