Sales Enablement – Was ist das und was ist es nicht?
Werkzeuge, Informationen, Wissen. Sales Enablement ist die Bereitstellung von allem, was Verkäufer brauchen, um erfolgreich abzuschliessen. Verkaufspräsentationen, Pitchdecks, Prozesse im CRM System, und vieles mehr. Soweit so gut. Können Sie bereits mit wenig Fremdsprachenkenntnis aus dem englischen Wort (enablement = Befähigung) ableiten.
In diesem Beitrag widmen wir uns einer viel wichtigeren Frage. Nämlich, was ist Sales Enablement nicht? Welcher kritische Faktor kann nicht erreicht werden? Was bringt Ihnen die Befähigung Ihrer Verkaufsmannschaft, wenn die gar nicht will? Was bringt die Befähigung Ihrer Verkaufsmannschaft, wenn die das gar nicht braucht? Wie Sie Sales Enablement integrieren, erfahren Sie hier. Lesen Sie weiter.
Welches entscheidende Element fehlt?
Sales Enablement formt keine Persönlichkeit. Das liegt nicht an der Abteilung oder Funktion. Was bedeutet, keine Abteilung formt Persönlichkeiten. Auch Motivation und Antrieb sind kein Ergebnis einer gut funktionierenden Sales Enablement Abteilung. So bringt auch der beste Verkaufsprozess Ihnen keinen Erfolg, wenn die, die ihn ausführen sollen, nicht die passende Persönlichkeit mitbringen.
In seinem Buch, der Weg zu den Besten (Verlinkung unten) beschreibt Jim Collins das Igel-Prinzip. Abgeleitet aus dem Aufsatz der Fuchs und der Igel. Mit den drei Kreisen beschreibt er ein Konzept von höchst erfolgreichen Superunternehmen. Auch auf Verkaufspersönlichkeiten lassen sich diese drei Kreise anwenden. Ausnahmetalente zeichnen sich durch drei überschneidende Charakteristiken aus.
- Brennen für Ihre Leidenschaft.
- Streben nach Ausserordentlichkeit, die besten zu werden, sich selbst übertreffen.
- Sie sind finanziell motiviert.
Ein funktionierendes Sales Enablement ergänzt die Supertalente. Die Grundlage für den Erfolg wird aber bereits früher geschaffen.
Kultur
Sales Enablement trägt ausserdem nur beschränkt zur Teamkultur bei. Erfolgreiche Verkaufsmannschaften haben eine ausgeprägte Feedback- und Fehlerkultur. Die Grundlage dafür bildet gegenseitiges Vertrauen. Der Faktor Mensch spielt hierbei die grösste Rolle. Ihre Verkaufsmannschaft technisch zu befähigen ist wichtig. Diese Tatsache steht ausser Frage. Schenken Sie aber dem Finden des richtigen Personals und der Teamkultur die nötige Aufmerksamkeit. Unterschätzen Sie die Wichtigkeit, lässt der Erfolg – auch bei aller Befähigung – auf sich warten!
Hand in Hand: Sales Enablement und Recruitment
Als Schlussfolgerung: Werkzeuge, Wissen und Systeme sind Hygienefaktoren. Das bedeutet, sie müssen einfach funktionieren. Aber, mehr von Sales Enablement bringt nicht mehr Erfolg. Ausserordentliche Ergebnisse werden von ausserordentlichen Persönlichkeiten erzeugt. Investieren Sie in Ihr Recruiting. Werden Sie eine Organisation, zu der sich leistungsbereite Mitarbeiter hingezogen fühlen. Schaffen Sie eine Kultur von Vertrauen, Leistung und Feedback. Strukturieren Sie Ihren Bewerbungsprozess und bauen Sie Massnahmen ein, mit welchen Sie die richtigen Persönlichkeitstypen identifizieren können.
Literaturempfehlungen (AffilitateLinks)
Weiterführende Links
| 1 | Hubspot – Sales Enablement |
| 2 | Adreeon über CRM Systeme |
| 3 | Mehr lesen im Adreeon Blog. |
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