Eigenschaften eines Verkäufers – Wo trennt sich die Spreu?

In vielen Zweigen und Berufen kann man klar definieren, was es für Erfolg im Job benötigt. Egal, ob Entwicklung, Buchhaltung oder Recht. Wenn es um Eigenschaften eines Verkäufers geht, fällt vielen als erstes extrovertiert und finanziell motiviert ein. Ist das wirklich so? Nein, dieses Bild war möglicherweise einmal treffend. Heute will niemand mehr von einem Verkäufer beraten werden, der offen zeigt, wie viel Provision er bekommt. Ausserdem sind Firmen auf lange Beziehungen zu ihren Kunden angewiesen und dazu braucht es nachhaltig denkende Verkäufer. Diese Typen sind komplex und dynamisch und nicht mit einfachen, oberflächlichen Anreizen zu locken. Natürlich spielt Geld, Ansehen und andere extrinsische Motivation eine Rolle, aber bei Weitem weniger als damals.

Dauernder Hunger nach Wissen und Lernfähigkeit.

Während die Egos der Verkäufer aus der Urzeit riesig waren, ist es heute wichtig, dass Verkäufer Ihre Egos ablegen können. Sie verstehen, dass es nicht um die Bewertung geht, sondern darum faktisch zu identifizieren, was funktioniert und was nicht. Statt nach gut oder schlecht, fragt der Verkäufer, ob es funktioniert, oder nicht? Einer der Eigenschaften eines Verkäufers ist es, ständig auf der Suche zu sein, nach Dingen, die besser funktionieren. Sie fragen stets, ob das eigene Handeln am meisten Sinn ergibt und sind neugierig und offen.

Neugier und Offenheit sind die Eigenschaften eines Verkäufers, die besonders wichtig sind. Der ständige Hunger nach neuem Wissen und Wegen treibt sie dazu an, das Beste aus einer Vielzahl verschiedener Methoden und Techniken zu extrahieren. Sie suchen dauernd nach den Faktoren für Erfolg, analysieren gute Beispiele und kupfern sich ab, was sie benötigen.

Zu den Eigenschaften eines Verkäufers zählt die stark ausgeprägte Fähigkeit zur Reflexion. Kritik und Feedback nimmt der Verkäufer sachlich auf und wertet für sich selbst aus, wie er die Meinung anderer umsetzt. Kritik verletzt den guten Vertriebler nicht, stattdessen erkennt er den nützlichen Wert und sucht aktiv die Rückmeldung anderer.

Flexibilität und Dynamik

Obwohl einer der Eigenschaften des Verkäufers die Beharrlichkeit ist, weiss er genau, wie wichtig Dynamik und Flexibilität sind. Er schafft es, sich schnell auf jede individuelle Situation eines Interessenten einzustellen. Er kann dynamisch improvisieren und muss sich nicht an starre Muster halten. Verkäufer verstehen es, Regeln und Vorgaben so weit zu dehnen, dass sie eine Win-win-Situation für Käufer und Verkäufer herstellen.

Für den erfolgreichen Vertriebler ist die VUCA-Welt (volatil, unsicher, komplex, mehrdeutig) eine Chance und keine Bedrohung, er sieht Möglichkeiten und wagt Risiken. Eine der top Eigenschaften eines Verkäufers ist, dass er sich schnell in neue Gebiete und Fragen einarbeitet. Nach kurzer Zeit ist er zielsicher in der Wahl seiner Ressourcen und unfassbar kompetent.

Eigenschaften eines Verkäufers: Impulskontrolle

Verkäufer, die es schaffen besondere Ergebnisse zu erzielen, wissen um die eigenen Gefühle und Emotionen Bescheid. Sie kontrollieren folglich ihre Impulse und Ängste, aber wirken dabei nicht distanziert. Sie verstehen, das Kaufen menschlich ist und wissen, dass es entscheidend ist, Muster zu durchbrechen. Diese Eigenschaften eines Verkäufers sorgen dafür, dass er stets die Kontrolle in Gesprächen behält und die fachlich beste Lösung für seine Kunden findet. Langfristige Beziehungen, die nachhaltig Gewinn bringen sind für den modernen Verkäufer die Regel.

Faulheit ist keine der Eigenschaften eines Verkäufers! Der Vertriebler ist ein hochintelligenter Mitarbeiter, wobei es nicht darum geht, dass er einen Reaktor für die Kernfusion versteht. Er hat die perfekte Mischung aus unterschiedlichen Formen der Intelligenz.

Emotionale Intelligenz

EQ (Emotionale Intelligenz), das Wissen um das Entstehen von Gefühlen in uns Menschen und vor allem, wie diese beeinflusst werden. Der Verkäufer weiss, dass Kaufen irrational ist. Er versteht, dass Entscheidungen nicht aufgrund logischer Argumente getroffen werden, sondern aus dem Bauch heraus. Er ist empathisch, versteht, wie sich sein Gesprächspartner fühlt und hat keine Probleme über Gefühle zu sprechen. Das sind die emotionalen Eigenschaften eines Verkäufers.

Kontextuelle Intelligenz

Die kontextuelle Intelligenz gehört sicher zu den wichtigsten Eigenschaften eines Verkäufers. Er ist in der Lage, sich bezogen auf den Kontext alle relevanten Informationen zu beschaffen. Dabei nutzt er verlässliche Quellen und kann sich schnell Kompetenz aneignen. Der Verkäufer muss nicht viel wissen, aber er weiss, wo er spezifische Informationen findet.

Technologische Intelligenz

Moderne Verkäufer sind die Ersten, die eine neue Technologie ausprobieren und übernehmen. Egal, um welche Werkzeuge und Technik es sich handelt. Alles was den Verkäufer effizienter, schneller und besser macht, ist für ihn oder sie wie ein Magnet. Einer der Eigenschaften eines Verkäufers ist es, technologischen Fortschritt nicht als Bedrohung zu sehen, er weiss Technik geschickt einzusetzen und für sich zu nutzen.

Wie kann man sich die Eigenschaften eines Verkäufers aneignen.

Wenn es um Eigenschaften eines Verkäufers geht, wird oft die Frage gestellt, ob Talent oder Training wichtiger sind. Das eine geht nicht ohne das andere. Der talentierteste Sportler wird ohne Training nie zum Profi und Sie können noch so hart trainieren und werden wahrscheinlich nie der nächste Messi. Sonst würden sie diesen Blog nicht lesen. Ähnlich ist es im Verkauf. Es ist nicht jeder zum Verkäufer geboren. Es muss auch nicht jeder zum Verkäufer werden, daran ist nichts falsch. Ausserdem braucht es auch gute Buchhalter, Führungskräfte, Feuerwehrmänner- und frauen, Polizistinnen und Polizisten und all die anderen Berufe, die für eine laufende Wirtschaft sorgen.

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