Warum ist gute verbale Kommunikation wichtig?
Wie viele Anrufe erhalten wir jeden Tag? Es kommt zwar immer auf die Position und Stelle an, aber eins ist gesichert. Wenn Sie heute angerufen werden und der Anrufer keinen Eindruck hinterlässt, ist er morgen schon vergessen. Meist schon zwei Stunden später. Bei besonders schlechtem Eindruck blockieren Sie die Nummer. Aber viel seltener sind Anrufer, die einen bemerkenswert guten Eindruck auf uns hinterlassen haben. Sie haben ihre verbale Kommunikation im Griff.
Wir kommunizieren auch non-verbal. Mittels unseres Körpers und subtilen Zeichen. Wer am Telefon verkauft, dem stehen kaum non-verbale Möglichkeiten zur Verfügung. Besonders in Zeiten mit COVID, reduzieren Menschen immer häufiger den persönlichen Kontakt. Verbale Kommunikation gewinnt noch mehr an Bedeutung.
Warum sollten Sie Acht auf Ihre verbale Kommunikation legen? Ganz einfach, je häufiger Sie bei einem Gespräch einen guten Eindruck hinterlassen, desto öfter werden Sie etwas verkaufen. Sie möchten Ihre Gespräche führen und kontrollieren und bewusst an Ihr Ziel gelangen.
Tipps und Tricks
Natürlich ist dieser Beitrag kein Training für Kommunikation, aber wenn Sie die folgenden Tipps in die Tat umsetzen, machen Sie schon morgen den Schritt auf das nächste Level Ihrer verbalen Kommunikation. Üben Sie, nur Üben macht Sie besser. Reden müssen Sie einfach selbst, daran führt kein Weg vorbei. Alles, was Sie hier lesen, funktioniert. Nicht nur bei mir, sondern bei vielen anderen. Trainieren Sie also so viel Sie können und verlassen Sie die bequeme Ecke!
Ein klares Ziel.
Ich finde das klare Ziel schon fast plakativ. An jeder Ecke hört man, man bräuchte klare Ziele, etwas wonach man strebt und so weiter. Aber es ist nun mal so einfach. Warum sprechen Sie mit einem anderen Menschen? Und diese Frage kann jedem Satz, jeder Aussage und jeder weiteren Frage als Basis dienen. Bevor Sie das Telefon in die Hand nehmen, fragen Sie sich, woran Sie erkennen werden, dass dieses Gespräch von Erfolg gekrönt war. Was exakt wollen Sie erreichen und wie? Der erste Schritt zur deutlich besseren verbalen Kommunikation.
Die Agenda und die Erlaubnis für Fragen.
Sie brauchen eine Agenda. Immer. Ich meine nicht, dass Sie immer eine formelle Agenda versenden müssen. Wäre auch lustig zu sehen, wie das ankommen würde, wenn Sie vor einem kalten Anruf eine Agenda verschicken würden. Verbale Kommunikation folgt einem roten Faden. Dieser rote Faden ist Ihre Agenda und Sie sollten ihr folgen, haben Sie sie zumindest im Kopf.
Wenn Sie eine formelle Agenda versenden, dann nutzen Sie sie auch, um die Erlaubnis zu erhalten, Fragen zu stellen. Der Vorstellung folgt dann etwa ein Punkt wie: aktuelle Situation und Herausforderungen. Wenn Sie dann über die Agenda sprechen, erklären Sie, dass Sie hier besonders Fragen stellen werden, um die Ausgangslage zu verstehen. Schliessen Sie die Agenda übrigens immer mit dem Punkt: nächste Schritte. Wenn Sie sich zum Schluss das Einverständnis zu der Agenda einholen, haben Sie die Erlaubnis Fragen zu stellen und einen weiteren Termin zu vereinbaren. Was wollen Sie mehr? Dabei haben Sie noch nicht mal richtig mit der verbalen Kommunikation angefangen.
Offene Fragen stellen und Zusammenfassen.
Folgen Sie in Ihrer verbalen Kommunikation stets einem Grundsatz. Geschlossene Fragen stellen Sie nur, wenn Sie mit allen Antworten leben können. Sonst stellen Sie nur offene Fragen. Wie Sie richtig fragen, können Sie übrigens hier nachlesen. Die wichtigste offene Frage ist: Warum? Auf eine Frage nach dem Wieso, fassen Sie das, was Sie gehört haben nun in Ihren eigenen Worten zusammen und schliessen Sie mit der geschlossenen Frage: ist das korrekt? Achten Sie auch hier wieder auf die Gültigkeit des Grundsatzes. Egal, welche Antwort Sie auf die letzte Frage erhalten, Sie können damit leben.
Keine Annahmen treffen.
Gehen Sie nie von etwas aus! Ganz egal, wie oft Sie schon die gleiche Situation gehört haben, nehmen Sie nicht an, dass es dieses Mal auch zutrifft. Sie können ihre Erfahrungen nutzen, um ein Gespräch in eine bestimmte Richtung zu leiten und zum Beispiel Social Proof einsetzen. Aber prüfen Sie Ihre Annahmen immer! Egal, worum es geht. Während die Excel Liste für einen ein riesiger Aufwand ist, hat ein anderer vielleicht viel Zeit in die Entwicklung komplizierter Formeln und Verweise gesteckt. Was denken Sie passiert, wenn sie letzterem sagen, er müsse seine Liste ersetzen, weil Sie doch zu aufwendig ist? Treffen Sie keine Annahmen. Verbale Kommunikation, die zum Erfolg führt, lebt davon, dass Sie auf einem weissen Blatt Papier beginnen.
Reframing gezielt in der verbalen Kommunikation einsetzen.
Reframing hilft in der verbalen Kommunikation in unterschiedlichen Phasen. Ob es sich um die Analyse von Problemen dreht, die Verhandlung des Preises oder den Vertragsabschluss. Setzen Sie neue Rahmen und erhalten Sie tiefere Einblicke. Lesen Sie unseren Artikel über Reframing und erfahren Sie, wie Sie gezielt zum Profi in Sachen Reframing werden.
Niemals ohne eine Vereinbarung.
Ja, der Imperativ. Niemals. Es ist wichtig zu verstehen, dass Verkauf aus kleinen, aufeinander aufbauenden Verbindlichkeiten basiert. Eine Vereinbarung kann auch sein, dass es keine nächsten Schritte gibt und Sie nicht mehr anrufen werden. Ja, ich weiss, alles, was so endgültig ist, ist für die Ohren von Verkäufern, wie das schrille Quietschen von weisser Kreide auf einer Tafel. Probieren Sie es doch einfach einmal, es wird Ihnen guttun, streben Sie immer nach Endgültigkeit. Lassen Sie sich nicht einreden, Sie bräuchten Grautöne und das Leben würde nicht nur aus Schwarz und Weiss bestehen. Verkauf ist digital. Null und eins. Entweder jemand kauft, oder er kauft nicht, etwas dazwischen gibt es nicht. Streben Sie also nach jedem Gespräch eine Vereinbarung an. Vereinbaren Sie den nächsten Termin, eine Aufgabe, die beide Seiten bis dorthin zu erledigen haben. Alles, was in irgend einer Form dazu beiträgt, zu einem endgültigen Abschluss des Projektes zu gelangen.
Kleine Randbemerkung zur verbalen Kommunikation
Eine kleine Bemerkung, die indirekt mit verbaler Kommunikation zu tun hat. Wissen Sie eigentlich, wieso wir vielfach sieben Tipps zu lesen bekommen? Die Antwort ist sehr simpel. Sagen Sie sich Ihre eigene Telefonnummer vor. Lassen Sie mich raten, Sie haben sie gruppiert. Also etwa so: 076 123 85 47. Das machen fast alle und das liegt daran, dass das menschliche Gehirn nur maximal 7 (+- 2) Informationseinheiten verarbeiten kann. Die Chunking Hypothese wurde von George Miller geprägt und wir zeigen Ihnen in einem unserer kommenden Beiträge, wie Sie das in Ihren Gesprächen nutzen können.
Weiterführende Links zu verbaler Kommunikation
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