Reframing in Kürze.
Aus dem englischen „Frame“, was Rahmen bedeutet, kommt Reframing. Neue Rahmen setzen. Doch was ist damit gemeint? Wer sich etwas mit dem Führen von Gesprächen beschäftigt, stösst früher oder später darauf. Eine Technik, die ihren Ursprung in der Therapie hat. Die Transformation von Bedeutung. Fast alles worüber wir sprechen, ist abhängig vom Kontext, in dem es betrachtet wird. So haben wir auch stets Glaubenssätze und Vorannahmen, die wir treffen.
Ein einfaches Beispiel für Reframing. Der Abfall eines Sägewerks, die Späne, sind für einen Hersteller von Spanplatten der Grundstoff. Zweimal das gleiche Material, zwei unterschiedliche Bedeutungen. Zugegeben, ein oberflächliches Beispiel, aber es beschreibt auch sehr einfach, was Reframing bedeutet. Einen neuen Rahmen setzen. Dabei unterscheiden wird zwischen dem Reframing von Inhalt oder Kontext.
Das Reframing von Inhalt bedeutet, das Gute in etwas sonst eher Schlechtem zu sehen. Reframing von Kontext heisst, einen Kontext zu finden, in dem eine Tatsache vorteilhaft ist. Im Gespräch geht es aber nicht immer um gut und schlecht. Schon gar nicht im Verkauf. Aber es lässt sich noch etwas anderes mit Reframing erreichen.
Im Verkaufsgespräch Reframing einsetzen.
Jede Frage, die Sie stellen und jedes Gespräch, das Sie führen, ist von Annahmen geprägt, die bereits vor dem Gespräch feststehen. Ein Beispiel, mit dem jeder Verkäufer früher oder später zu tun haben wird: Wenn einer Ihrer Interessenten glaubt, dass eines seiner Probleme nicht lösbar ist, denken Sie, dass es dann angesprochen wird? Man wird wahrscheinlich nicht anfangen darüber zu sprechen. Stattdessen wird sich Ihr Interessent denken: Das geht sowieso nicht. Für solche Fälle ist Reframing gut geeignet. Sie können einen Raum schaffen, in dem es keine Grenzen gibt. Wie das geht, zeige ich Ihnen.
Reframing ist ein Hilfsmittel. Sie werden keine herausragenden Gespräche von heute auf morgen führen, weil Sie neue Rahmen setzen. Es ist Teil einer guten und ausgewogenen Gesprächsführung. Nutzen Sie Techniken wie diese, um Ihren Partnern und Mitmenschen ein noch besserer Gesprächspartner zu werden.
Hinter die Fassade blicken.
Was wäre wenn? Eine ganz einfache Form von Reframing. Wie Sie sicher inzwischen wissen, ist es entscheidend, dass Sie im Verkauf Probleme lösen. Lesen Sie mehr darüber hier, falls nicht bereits geschehen. Oft sprechen Sie mit möglichen neuen Kunden, besonders während der Kaltakquise und trotz einem offenen und gutem Gespräch gelingt es Ihnen nicht, ein Problem zu identifizieren, das Sie lösen könnten. Ihr Gegenüber ist sich sicher, bei ihnen ist alles in bester Ordnung. Mit dem einfachen „was wäre wenn“ Reframing fragen Sie ganz einfach, was würden Sie ändern, wenn Geld keine Rolle spielen würde? Vielleicht erfahren Sie nun noch etwas, womit Sie arbeiten können.
Hat Ihr Interessent Sie kontaktiert, weiss er wahrscheinlich bereits, dass etwas nicht perfekt läuft. Auch hier können Sie Reframing einsetzen, um mehr über ein Problem zu erfahren. Um besser zu verstehen, welche Konsequenzen ein Problem für Ihren Gesprächspartner hat. Ohne trocken zu fragen: Welche Konsequenzen hat das Problem? Nutzen Sie das „was wäre wenn“ Reframing und fragen Sie was wäre, wenn man für das Problem keine Lösung finden würde. Hören Sie zu und erfahren Sie, wie nervig das Problem wirklich für Ihren Interessenten ist.
Mit Reframing zum Abschluss.
Sind Sie bereits weiter mit Ihrem Interessenten, hören Sie möglicherweise häufiger: Sie sind X-% teurer als die anderen Anbieter im Vergleich. Zunächst möchte ich Ihnen sagen, das ist ein gutes Zeichen, denn Ihr Interessent lädt Sie ein, zu sprechen. Besonders Verkäufer mit weniger Erfahrung greifen nun in die Rabattkiste. Oder verfallen dem klassischen pitchen. Lassen Sie sich eins gesagt sein, wenn Sie denken, dass Sie in diesem Stadium des Verkaufs noch pitchen müssen, haben Sie nichts von Verkauf verstanden. Glauben Sie mir, es ist viel weniger Rabatt nötig als Sie glauben. Versuchen Sie, statt ein paar extra Prozenten, doch einfach mal ein Reframing.
Nehmen Sie den Preis aus dem Rahmen. Sie sind doch auf der Suche, nach der besten Lösung. Wenn Sie eine Entscheidung treffen müssten, ohne über den Preis nachzudenken, welche Lösung wäre dann die beste für sie? Wenn Ihnen Ihr Interessent nun sagt, Sie seien das, dann steht Ihnen nicht mehr viel im Wege. Bedenken Sie stets, Sie formen Ihre eigenen späteren Gesprächsrahmen. Sie können den Preis auch bis zum Schluss aus dem Spiel halten. Sie glauben mir nicht? Versuchen Sie es doch einfach mal. Werfen Sie nicht gleich mit Preisen um sich, wenn man Sie fragt. Wollen wir nicht erst einmal herausfinden, ob wir ihre Herausforderung bestens lösen, bevor wir über Preise sprechen? Ich garantiere Ihnen, es bringt Ihnen mehr, als es sie kostet, das ist doch das Entscheidende. Wäre eine andere Antwort, als man sonst von einem Verkäufer hören würde. Sparen Sie es sich, später Reframing einsetzen zu müssen.
Neue Rahmen in der Mitarbeiterführung.
Wenn Sie während des gesamten Tages nur mit Ablehnung und Zurückweisung konfrontiert sind, kann es im Verkauf passieren, dass die Motivation nachlässt. Die Kunst besteht darin, die Aufmerksamkeit wieder auf etwas Positives zu lenken. Ein perfektes Beispiel für Reframing. Jeder kann das für sich selbst anwenden. Wenn Ihnen als Leader auffällt, dass eines Ihrer Schäfchen einen tristen Rahmen mit sich trägt, sorgen Sie dafür, dass es die Ablehnung als Chance sieht. Jedes Nein ist ein Schritt näher zum Ja. Beinahe alles kann positiv betrachtet werden, wenn der Kontext geändert wird. In fast jedem noch so negativen Erlebnis lässt sich etwas Gutes ausmachen. Setzen Sie neue Rahmen.
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