Was ist integriertes Marketing?
Integriertes Marketing? Was will man denn da integrieren? Es geht nicht um die Frage, wie sich ausgelagertes Marketing wieder zurückholen lässt. Vielmehr gehen wir der Frage nach, ob und wie sich die Abteilung für Marketing in den Verkaufsprozess integrieren lässt. Warum soll das notwendig sein? Kennen Sie nicht das klassische Bashing zwischen Verkäufern und Marketern?
Warum nennen wir es denn dann integriertes Marketing und nicht integrierten Verkauf? Ganz einfach! Der Vertrieb erzeugt in der Regel wirklich Umsatz! Integrierter geht es nicht. Bevor sich die Experten im Marketing jetzt angegriffen fühlen, ohne Euch würde es nicht gehen. Aber es braucht mehr Kooperation.
Wo ist das Problem?
Ihren Vertrieb messen Sie am Umsatz. Erst mal gut. Sie schauen aber auch, wie viel Input für welchen Umsatz nötig ist. Wie viele Leads wandelt Ihr Verkäufer um? Legitim und wichtig! Die Conversion ist sicher eine wichtige Kennzahl zu Bewertung der Leistung von Vertrieblern. Mehr noch, die Conversion nutzen Sie, wenn Sie expandieren möchten. Die Überlegung, wie viele Leads Sie brauchen, um Umsatz X zu erzeugen, nehmen Sie aus der bisherigen Erfahrung. Richtig? Jetzt zum Problem, und warum integriertes Marketing wichtig ist.
Ihr Marketing messen Sie an der blossen Anzahl der erzeugten Leads. Zwei Abteilungen, zwei Ziele. Möglichst viel Qualität auf der einen Seite, zudem hohe Quantität auf der anderen. Ja, ich weiss, das Milchmädchen rechnet auch so. In der Realität geht dieser Plan nur nicht auf. Merken Sie sich eins, wenn Sei Ihrem Team aus Profis im Marketing sagen, dass sie doppelt so viele Leads generieren sollen, schaffen die das. Die Conversion Ihres Vertriebs wird sich einfach halbieren. Es gibt nur eine Kennzahl, die sich nicht fälschen lässt. Eine nackte Wahrheit. Der Umsatz. Unterschriebene Verträge und Rechnungen, die Sie an Kunden verschicken. Alles andere ist unwichtig. Hören Sie auf nach der Anzahl Leads zu fragen und messen Sie Ihre Marketer so wie Ihren Sales. Am Umsatz und an der Conversion. Integriertes Marketing. So einfach geht’s.
Was bringt integriertes Marketing?
Stellen Sie sich vor, Ihre Verkäufer würden nur noch Leads bearbeiten, die sie auch verwandeln können. Soweit muss es gar nicht gehen, es reichen Leads, die wahrhaft Interesse zeigen. Was hätte das für einen Einfluss auf die Motivation? Haben Sie schon mal vom Flow gehört? Der Zustand, der Sie voll und ganz in Ihrer Arbeit versinken lässt? Eine Schleife der Rückkopplung aus Erfolg und Motivation. Es ist der ideale Bereich zwischen Über- und Unterforderung.
Wenn Sie den Zustand von Flow bei Ihren Angestellten im Vertrieb schaffen, dann erzeugen Sie eine hoch leistungsbereite Mannschaft. Ein resilientes Team, das mit Druck umgehen kann. Glauben Sie mir eins, ein solches Team geht dann auch zwei und drei extra Meilen. Integriertes Marketing alleine schafft das nicht, aber das gemeinsame Ausrichten der beiden Abteilungen legt den Grundstein. Warum sollten nicht alle Ihre Mitarbeiter dem gleichen Ziel verpflichtet sein? Oder zumindest jene, die gemeinsam das Geld in die Kasse spielen.
Wie schaffe ich integriertes Marketing?
Einer meiner Mentoren sagte mir einst: You get what you ask for! Ein erfolgreicher Unternehmer bestätigte das und erklärte mir, man müsse Ziele immer so nah wie möglich am gewünschten Endergebnis ausrichten. Warum also nicht gleich das Endergebnis? Umsatz, das wollen wir. Das brauchen wir. Es gibt keinen Grund den beiden Abteilungen Marketing und Vertrieb unterschiedliche Ziele zu geben. Mitarbeiter aus beiden Abteilungen erhalten die variablen Teile des Lohns mit Erreichen dieser Ziele. Integriertes Marketing.
Wenn Marketing und Sales eine Einheit bilden, wie Frau und Mann, dann funktioniert es. Sorgen Sie für regelmässigen Austausch der beiden. Shadowing ist ein tolles Werkzeug, um Eindrücke zu vermitteln. Lassen Sie einen Marketer bei Verkaufsgesprächen und bei der Bearbeitung von Leads teilnehmen. Lassen Sie die Menschen sehen und spüren, was mit dem, was sie produzieren geschieht. Integriertes Marketing ist dynamisch. Kein Zwang.
Warum greifen Sie für integriertes Marketing nicht zu einer etwas weniger konventionellen Methode? Einen Chef. Ja, eine Führungsperson für Marketing UND den Verkauf. Kein Bashing mehr. Eine für den Umsatz verantwortliche Person, Effizienz und produktives Miteinander ein natürliches Ergebnis. Denken Sie darüber nach!
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