Angst vor Ablehnung – Die Verkaufsbremse Nummer 1!

Was hält uns vom Handeln ab?

Sie öffnen den Kontakt in Ihrem CRM. Scrollen auf und ab. Lesen die Notizen und Kommentare der Kollegen vor Ihnen. Die Einträge sind durchwachsen. Hat gerade keine Zeit, soll in drei Monaten noch mal anrufen. Hat keinen Bedarf. Ein optimistischerer Beitrag von vor einem Jahr: Soll ihm Unterlagen zuschicken. Minuten vergehen und Sie entscheiden. Dieser Lead hat keinen Bedarf und Sie öffnen den nächsten. Vielleicht kennen Sie das nicht persönlich. Aber einer Grossteil aller Verkäufer ist mit dieser Situation konfrontiert. Die Ursache ist die Angst vor Ablehnung. Oder, Angst vor Zurückweisung, nennen Sie sie, wie Sie möchten. Wir wollen kein NEIN hören. Niemand möchte zurückgewiesen werden.

Tragische Konsequenzen der Angst vor Ablehnung.

Die einleitende Geschichte ist ein Paradebeispiel für die Konsequenz der Angst vor Ablehnung. Wir treffen Annahmen. Annahmen betreffen nicht nur den Kontakt in der Kaltakquise. Viel schlimmer noch. Wenn Sie eigentlich viel weiter fragen müssten, um ein Problem zu verstehen, stoppen Sie. Sie nehmen an, dass das was Sie denken, auch Ihr Gegenüber denkt. Doch falsch gedacht!

Die schlimme Folge, Sie schieben auf. Das mache ich morgen! Nächstes Mal rufe ich hier an. Im nächsten Telefonat frage ich nach XYZ. Mit jedem Tag wird die Angst vor Ablehnung schlimmer. Hat sie Sie einmal im Griff, schieben Sie immer weiter auf.

Kein Unternehmensprozess ist durch so viele irrationale und unlogische Parameter beeinflusst wie der Verkauf. Mensch trifft auf Mensch. Wer im Verkauf ausserordentliche Ergebnisse erzielen möchte, muss die Kontrolle über jeden Schritt im Verkaufsprozess erlangen. Sie dürfen nichts dem Zufall überlassen. Sie sollten nichts aufschieben. Als Folge dürfen Sie auch keine Annahmen treffen. Fragen Sie Ihre Interessenten, ob Sie jetzt den Auftrag erteilen? Oder was genau mit einem Vertrag geschieht, wenn Sie ihn versenden? An welchem Tag genau wird der Vertrag unterschrieben? Wahrscheinlich nehmen Sie an, dass sich das nicht gehört. Das wirkt möglicherweise unfreundlich und zu forsch? Nein! Lediglich die Angst vor Ablehnung impft Ihre Gedanken. Sie glauben mir nicht? Probieren Sie es. Sie werden erstaunliche Ergebnisse erzielen.

Woher kommt die Angst vor Ablehnung?

Fast jeder kennt die Angst vor Ablehnung. Aber woher kommt Sie? Dass wir Angst vor Zurückweisung haben, liegt wahrscheinlich in der Kindheit. Darin sind die meisten Experten einig. Möglicherweise handelt es sich sogar um ein gesellschaftliches Problem. Als Kinder wird bereits die Angst in uns geschürt. Wir werden nicht mehr geliebt, wenn wir uns nicht nach Schema F verhalten. Bestraft werden wir, wenn wir schlechte Noten schreiben. Kein Wunder, dass sich das in unser Erwachsenenleben weiterzieht. Wer es nicht schafft, mit der Angst vor Ablehnung umzugehen, wird nie zu Exzellenz im Verkauf gelangen.

Was können Sie tun?

Machen Sie einfach! Egal was. Fangen Sie einfach an. Sie werden erfahren, dass Ihre Befürchtungen nicht eintreten. Und selbst wenn, deutlich weniger schlimm, als in Ihrer Fantasie. Springen Sie ins kalte Wasser. Es kann nichts schiefgehen. Sie sitzen am Telefon. Man kann Sie dadurch nicht erwürgen!

Setzten Sie sich mit selbst auseinander. Konfrontieren Sie sich mit der Angst vor Ablehnung. Suchen Sie die Angst vor Zurückweisung. Begeben Sie sich absichtlich in Situationen, in denen Sie mit Ihren Ängsten konfrontiert sind. Sie werden merken, es passiert nichts, stattdessen ernten Sie Erfolg.

Erstellen Sie sich ein Worst-Case Szenario. Was kann im schlimmsten Fall passieren? Die schlimmsten Befürchtungen Ihrer Angst vor Ablehnung. Sie werden nicht von Ihrem Gegenüber verprügelt. Sie verlieren auch nicht Ihren Job. Glauben Sie mir, Sie verlieren auch keine Verkaufsprojekte. Wenn Sie Fragen stellen und Ihr Gegenüber sich dadurch angegriffen fühlt, hätte er nie bei Ihnen gekauft! Was kann im schlimmsten Falle geschehen? Denken Sie darüber nach und stellen Sie fest, dass Ihre Angst unbegründet ist.

Visualisieren Sie und fokussieren Sie sich auf die Ergebnisse. Oft verlieren wir uns in einer Negativspirale. Wir konzentrieren uns auf die möglichen Folgen unserer Angst vor Ablehnung. Doch visualisieren Sie doch was geschieht, wenn Ihre Befürchtungen nicht eintreten. Welche Erfolge werden Sie erzielen? Ihre gesamte Pipeline wird kontrollierbarer. Sie haben keine Schwierigkeiten jeden Interessenten zu kontaktieren. Dadurch werden Sie Projekte abschliessen, bei denen Ihre Kollegen Angst haben, anzurufen.

Weiterführende Links im Zusammenhang mit der Angst vor Ablehnung.

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