Brauchen Sie ein Verkaufstraining?
Ja, aber! Es geht in diesem Beitrag nicht darum, etablierte Verkaufstrainings in Abrede zu stellen. Aber wie viel Ausbildung ist wirklich erforderlich? Vertriebler kommen nicht aus klassischen Schulen oder Universitäten. Es gibt keine Noten zur Bewertung. Folglich auch keine Möglichkeit, Einheitlichkeit oder Erfolg zu gewährleisten. Wahrscheinlich gibt es keinen Berufszweig, in dem die Einstellung wichtiger ist. Salopp gesagt: Wenn Sie jemanden einstellen, der lernen will, lernt er auch ohne externen Coach. Mitarbeitern mit falschem Mindset bringt auch kein Verkaufstraining zum Erfolg.
Was brauchen Sie wirklich?
Doch wie gelingt ein Onboarding eines neuen Vertriebsmitarbeiters? Braucht es ein externes Verkaufstraining? Wie schaffen Sie es, die Ramp-Up-Zeit so kurz wie möglich zu halten? Sodass Verkaufsmitarbeiter zeitnah produktiv sind und Geld in die Kasse spielen?
Die Grundlage bilden Sie bei der Wahl Ihrer Kandidaten. Achten Sie auf die Einstellung, auf Motivationsfaktoren, auf Leistungsbereitschaft. Warum war der Kandidat in der Vergangenheit erfolgreich? Menschen, die wahren Erfolg erlebt haben, ob klein oder gross, können die Faktoren dafür beschreiben. Die wichtigste Eigenschaft: Lernbereitschaft und Lernfähigkeit. Bauen Sie in Ihren Bewerbungsprozess einen Lernschritt ein, wie reagiert Ihr Kandidat? Wählen Sie mit Bedacht und sparen Sie sich Geld für spätere Verkaufstrainings.
Ist der Kandidat gefunden, sorgt eine Trainings- und Ausbildungsstruktur für schnelle Produktivität. Verwenden Sie eine abwechslungsreiche Kombination aus theoretischem Verkaufswissen, Brancheneinblick und Praxis. Vereinbaren Sie schnell gemeinsame Ziele und Meilensteine. In dieser frühen Phase kann ein Verkaufstraining ergänzen. Lassen Sie Ihren neuen Mitarbeiter schnell in den Kundenkontakt! Delegieren Sie einen Teil der Ausbildungsverantwortung. Schaffen Sie ein Buddy-System. Mitarbeiter coachen Mitarbeiter.
Wo finden Sie Wissen?
In keinem Verkaufstraining dieser Welt finden Sie mehr relevantes Wissen, als bei sich selbst. Erfahrung, Wissen und Fähigkeiten stecken direkt in Ihren Mitarbeitern. Nutzen Sie das existierende Wissen. Schaffen Sie Kommunikationskanäle, die dem internen Wissensaustausch dienen.
Wie wichtig ist Branchenkenntnis und Fachwissen?
Es gibt Verkaufsprofis, die in ihren Verkaufstrainings behaupten, dass es keinerlei Branchenkenntnis oder Fachwissen benötigt, um erfolgreich zu verkaufen. Auch eine kaputte Uhr geht am Tag zweimal richtig. Fach- und Branchenkenntnisse bilden den Unterschied zwischen Erfolg und Exzellenz. Zwischen Verkaufsabschluss und langfristig ertragreicher Kundenbeziehung. Was wollen Sie? Schnelles Geld oder nachhaltigen Erfolg?
Dass Sie Probleme lösen sollten, lernen Sie heute auch schon in einigen Verkaufstrainings. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie jemand, den Sie kaum kennen, in einem ersten Telefonat nach Ihren Problemen fragt? Richtig, Sie würden sich unwohl fühlen. Selbst wenn Sie wüssten, dass Sie ein Problem haben, zögern Sie, wenn Sie ein Fremder danach fragt. Ist Ihr Verkäufer hingegen fachlich kompetent, setzt er sein Wissen ein, um Ihre Herausforderung zu erfahren, ohne Ihnen ein ungutes Bauchgefühl zu bereiten. Er erinnert sich an seine letzten Kundengespräche. Der Berater nutzt Social Proof, um Probleme aufzudecken, während der Gesprächspartner sich stets wohlfühlt.
Nehmen Sie nur die besten für Ihr Verkaufstraining.
Das beste Verkaufstraining ist Ihr eigenes. Lernen Sie von den Besten. Ihren Outperformern. Analysieren Sie diejenigen, die die besten Resultate erzielen. Welche Faktoren unterscheidet Ihre Leistungsträger vom Durchschnitt? Gibt es Erkenntnisse, die Sie direkt Ihren neuen Mitarbeitern beibringen können? Können Sie möglicherweise besonders erfolgreiche Mitarbeiter dazu bringen, Wissen weiterzugeben? Dadurch schaffen Sie möglicherweise zusätzliche motivierende Anreize.
Schaffen Sie Fehlerkultur.
Die Kultur im deutschsprachigen Raum ist nicht für den herausragenden Umgang mit Fehlern bekannt. Wenn Erlerntes im Verkaufstraining nicht richtig anwendbar ist, wird wenig darüber gesprochen. Sie können besonders aus Ihren Fehlern lernen. Geschehen ist es ohnehin bereits. Schaffen Sie als Unternehmer eine Fehlerkultur. Fordern Sie auf, über Fehler zu sprechen. Massnahmen, wie das Murder Board (Artikel folgt in Kürze) eignen sich bestens, um Fehler als Lerngrundlage zu verwenden.
Suchen Sie die Herausforderung, einen Sparringpartner. Menschen, die hinterfragen, die kritisch und analytisch denken. Bevor Sie das nächste Verkaufstraining planen, fragen Sie sich nach alternativen Möglichkeiten.
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